Банк интересные идеи кассовое обслуживание корпоративных клиентов. Особенности работы коммерческого банка с крупными корпоративными клиентами. Инструменты развития бизнеса клиента

Корпоративный клиент испытывает потребность в кре­дитных ресурсах для поддержания равномерности и своевременного осущест­вления ежедневных текущих платежей. Особенностью хозяйственной деятель­ности предприятия является наличие большого числа поставщиков разного рода кондитерского сырья, с одной стороны, и наличие большого числа оптовых покупателей готовой кондитерской продукции, с другой стороны. Основной объем оборота по расчетному счету составляют поступления от покупателей и оплаты поставщикам, количество тех и других платежей ежедневно доходит до нескольких сотен.

Исходя из существующих в современной российской практике видов банковских кредитов (предоставление единовременного кредита, открытие кредитной линии, предоставление кредита в виде овердрафта), выберите наиболее под­ходящий способ кредитования клиента и обоснуйте выбор.

Анализ работы банков с корпоративными клиентами показал, что среди критериев выбора корпоративными клиентами обслуживающего банка выделяются:

международные связи банка с финансовыми и кредитными институтами;

развитая сеть корреспондентских отношений банка;

наличие кредитных линий зарубежных банков и экспортных агентств;

гибкая система управления корреспондентскими счетами;

действенная система управления кредитными рисками с наличием индивидуальных программ реструктуризации долговых обязательств заемщика;

развитая представительская инфраструктура;

солидная клиентская база;

высокая квалификация банковского персонала в области проведения документарных операций;

высокая квалификация банковского персонала в области проведения международных расчетов и др.

Расставьте данные критерии по их значимости для корпоративной клиентуры при выборе корпоративными клиентами обслуживающего банка. Поясните содержание каждого из указанных критериев. Обоснуйте ваше решение.

Активное внедрение в практическую деятельность банков экспресс-анализа корпоративной клиентуры позволяет учитывать не только общие параметры в деятельности клиентов, но и конкретные особенности их деятельности в режиме «он-лайн», в частности рассчитывать аналитические финансовые показатели.

Качественно проведенный анализ усиливает позиции банка при принятии решений по конкретным вопросам взаимодействия с клиентом: выдача кредита, вложения в ценные бумаги эмитируемые клиентом, выдача гарантий и т.д.

Назовите и охарактеризуйте источники информации необходимые для проведения экспресс-анализа корпоративного клиента банка.

Современные банки предоставляют возможность корпоративным клиентамвыбрать форму финансирования, которая оптимально подходит для их бизнеса, в частности:

финансирование краткосрочных кассовых разрывов в случае отсутствия денег на расчетном счете;

разовый или долговременный, возобновляемый кредит для проведения краткосрочных коммерческих операций или приобретения основных средств;

приобретение техники и оборудования в кредит с отнесением всех затрат по кредиту на себестоимость и возможностью ускоренной амортизации приобретаемого имущества и др.

Назовите данные формы финансирования. Дайте определения перечисленным формам финансирования банками корпоративной клиентуры.

Аккредитив, как известно, один из современных способов расчетов в международной торговле. Корпоративные клиенты банков достаточно активно используют данный способ оплатыза поставленные товары или услуги.

Раскройте преимущества использования аккредитива для Покупателя и Продавца. В чем состоит интерес банка, выступающего в качестве финансового посредника, открывающего и выставляющего аккредитив в любую страну мира по поручению своего клиента?

Всякий ли банк может оказать данную услугу своему клиенту?

Что необходимо в первую очередь банку для возможности предоставления данной услуги своим клиентам?

Корпоративный клиент банка - ЗАО «Детское издательство „Аванта+"» испытывает потребность в кредитных ресурсах для производства печатной продукции - дополнительных тиражей томов «Камни мира» и «Автомобили мира» серии «Самые красивые и знаменитые». Кредитные ресурсы будут направлены на оплату печати и пере­плета книги компанией «Фортуна Принт Экспорт» (Словения), закупку бумаги у государственного предприятия Санкт-Петербургская фабрика Гознака, оплату за хранение партии книг на таможенном складе временного хранения и выплату авторских гонораров.

Исходя из существующих в современной российской практике видов банковских кредитов (предоставление единовременного кредита, открытие кредитной линии, предоставление кредита в виде овердрафта, финансовый лизинг), выберите наиболее под­ходящий способ кредитования клиента и обоснуйте ваше решение.

В ходе личной встречи и ведения переговоров менеджеру банка стало ясно, что финансовый директор и главный бухгалтер предприятия – потенциального партнера банка – с трудом представляют возможности банка в решении их финансовых проблем, не готовы к принятию конкретных решений по установлению партнерского контакта с банком и развитию дальнейшего сотрудничества с ним.

Попытки менеджера оперативно объяснить преимущества банка и его продуктов успехом не увенчались – сказывалась нехватка времени, усталость партнеров по переговорам. Пришлось предложить завершить переговоры и предлагать проведение повторной встречи.

Вопросы по разбору данной ситуации:

В чем ошибки менеджера по данной встрече?

Какие были необходимы действия по успешному установлению контакта с потенциальными клиентами банка?

Каковы должны быть последующие действия менеджера?

Для успешного развития бизнеса корпоративных клиентов актуальным является:

предоставление обслуживающим банком синдицированных кредитов (под экспортные контракты компаний);

проведение обслуживающим банком расчетных и документарных операций по низким тарифам (для отечественных импортеров) с использованием корреспондентских сетей крупных иностранных банков.

Обоснуйте возникающие преимущества для корпоративных клиентов при организации и проведении обслуживающим банком:

синдицированного займа;

документарных операций;

расчетных операций.

При каком характере своей деятельности корпоративный клиент отдаст преимущество той или иной банковской услуге (продукту).

Менеджеру по работе с клиентами поставлена задача – установить контакт по телефону с потенциальным клиентом банка – предприятием, которое в последние два года добилось хороших экономических результатов в своей деятельности и является привлекательным клиентом для любого банка. Успешным результатом вашей работы может быть согласие руководителя данного предприятия на встречу непосредственно в операционном зале банка.

Какие действия должен предпринять менеджер для решения поставленной задачи?

ОАО «Типография „Новости"» испытывает потребность в кредитных ресурсах для выгодного приобретения японской печатной машины KOMORI, находящейся на выставке в Москве.

Исходя из существующих в современной российской практике видов банковских кредитов (предоставление единовременного кредита, открытие кредитной линии, предоставление кредита в виде овердрафта, финансовый лизинг) выберите наиболее под­ходящий способ кредитования клиента и обоснуйте выбор.

Банк «МБА-МОСКВА» является универсальным кредитно-финансовым учреждением и стремится усиливать свои рыночные позиции, используя полный спектр современных и технологичных продуктов и услуг. Основные принципы финансовой политики Банка «МБА-МОСКВА»: надежность, ликвидность, оперативность, качество. Важным направлением обслуживания юридических лиц является индивидуальный подход, основанный на понимании потребностей каждого клиента.

У Банка в настоящее время существует диверсифицированная по отраслям и видам бизнеса база корпоративных клиентов, в число которых входят крупнейшие российские компании.

Банк «МБА-МОСКВА» предоставляет полный спектр услуг по расчетно-кассовому обслуживанию корпоративных клиентов, обеспечивая проведение оперативных расчетов как через расчетно-кассовый центр (РКЦ) Центрального Банка России, так и через свою корреспондентскую сеть. Для обеспечения качественных и быстрых расчетов в иностранной валюте Банк подключен к системе SWIFT и имеет корреспондентские счета в зарубежных клиринговых банках. Платежи и расчеты с Международным Банком Азербайджана (МБА) ведутся в режиме «реального времени».

Для организации эффективной работы между торговыми партнерами Банк «МБА-МОСКВА» рекомендует своим клиентам использовать документарные формы расчетов во внешней торговле и предлагает воспользоваться такими формами документарных операций как банковские гарантии и аккредитивы.

Банк «МБА-МОСКВА», выполняя функции агента валютного контроля, предлагает своим клиентам осуществление валютного контроля за всеми видами валютных операций.

Банк «МБА-МОСКВА» предлагает организациям сотрудничество по оказанию услуг и сервиса по эквайрингу и установке необходимого оборудования для проведения операций по безналичной оплате с использованием банковских карт. Специалистами Банка разработаны предложения по «Зарплатному проекту», дающие ряд преимуществ как организациям, так и их сотрудникам, являющимся держателями банковских карт и получающим на них заработную плату. Наличие собственного процессингового центра позволяет в минимальные сроки эмитировать банковские карты и осуществлять их качественное обслуживание.

Одним из приоритетных направлений деятельности Банка «МБА-МОСКВА» является коммерческое кредитование. Основываясь на принципах установления долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества, улучшения качества обслуживания и защиты интересов клиентов, Банк «МБА-МОСКВА» предоставляет комплекс услуг по кредитованию, позволяющий удовлетворять потребности клиентов - юридических лиц в заемных средствах для финансирования их текущей и инвестиционной деятельности. Банк оказывает помощь в выборе наиболее подходящего способа финансирования или конкретного кредитного продукта, а также в разработке финансово-кредитных схем.

Наряду с традиционной формой расчетного обслуживания Банк «МБА-МОСКВА» предлагает своим клиентам дистанционное управление счетом посредством телефона или компьютера. Система «Банк-Клиент» позволяет существенно ускорить и упростить процедуру ведения расчетов и информационного обмена с Банком. Оснащение системы всеми необходимыми средствами формирования электронной подписи и шифрования, обеспечивает надежную доставку документов в Банк с точки зрения принятых норм информационной безопасности.

Работа с корпоративными клиентами является одним из самых приоритетных направлений деятельности любого коммерческого банка.

Корпоративный бизнес составляет основу деятельности любого коммерческого банка, в течение последних лет в российских банках заново создавались и совершенствовались системы обслуживания корпоративных клиентов. К настоящему времени для удовлетворения постоянно растущих потребностей таких клиентов, разработано несколько десятков современных технологичных банковских продуктов и услуг, позволяющих достойно конкурировать и занимать прочные позиции в банковской среде по ряду направлений Титова Н.Е. Деньги, кредит, банки: учебное пособие для вузов / Н.Е. Титова, Ю.П. Кожаев. - М.: Владос, 2012. - 365 с..

Политика развития корпоративного бизнеса основана на формировании долгосрочных партнерских взаимоотношений с клиентами и создании универсальной системы финансового сервиса, отвечающего потребностям различных категорий клиентов. Стратегическим направлением политики банков в отношении крупных корпоративных клиентов стал переход от стандартного расчетно-кассового обслуживания, данной категории клиентов и предоставления им типовых банковских услуг, к разработке индивидуальных программ и проектов, предусматривающих оптимизацию бизнеса клиентов данного масштаба. При наличии на рынке практически типового ряда банковских услуг, такой подход гарантирует решение различных индивидуальных проблем каждого клиента, включая процентные ставки и тарифы, разрабатываемые непосредственно исходя из возможностей и потребностей определенной организации.

Для полной активизации работы с клиентами, оперативного решения вопросов, касающихся использования услуг банков, создается служба клиентских менеджеров, в задачи которой входит сопровождение операций клиентов, комплексное планирование дальнейшего развития отношений, составление совместно с клиентом индивидуальной программы развития сотрудничества. В рамках индивидуальных программ могут быть заранее спланированы и определены дополнительные возможности по предоставлению услуг инкассации, открытию операционных касс в офисах клиента, использованию широкого спектра кредитных и депозитных продуктов, запуску зарплатных проектов и использованию других качественных банковских продуктов и услуг Чернова Е.Г. Финансы, деньги, кредит: учебное пособие / Е.Г. Чернова; [и др.]; ред. Е.Г. Чернова. - М.: Проспект, 2011. - 208 с..

Займы для корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты нуждаются в более длинных и разнообразных займах. Предложить, и главное - обеспечить продукты и сервисы, посредством которых проводятся повседневные тактические финансовые операций.

Такие клиенты останавливают свой выбор на банке, предварительно скрупулезно и тщательно изучив его возможности и предложения. У крупных клиентов потребности в финансировании высокие, и один банк не в состоянии их закрыть. Обычно на постоянной основе они сотрудничают сразу с несколькими банками, среди которых могут быть как государственные, так и коммерческие банки. Именно присутствие в их числе кредитной организации с государственным участием, которая предоставляет крупному клиенту серьезный долгосрочный кредит, становится показателем, по которому строят с ним отношения другие банки, и этим хеджируются риски.

С другой стороны, и негосударственные банки имеют стратегическое преимущество перед государственными: они более гибкие в работе, быстро принимают решения, мгновенно реагируют на изменения рынка. Таким образом за дополнительными сервисами крупный бизнес обращается именно к ним.

Банки с госучастием в свою очередь тоже стараются поднять уровень своей работы на более современную ступень, предлагают клиентам новые, более сложные услуги типа конверсии без открытия счета, расчётных операции в китайских юанях, инкассации без открытия банковского счета. Все большую популярность получает договор на овернайт. Бывает, что он буквально за одну ночь без вывода денег из оборота возмещает клиенту издержки расчётного обслуживания в банке.

В ближайшие годы в регионах рост корпоративных портфелей банков будет обеспечивать МСБ. Этот сегмент рынка довольно перспективный: продукты для МСБ в среднем в 1,5 раза выше, по сравнению с крупными клиентами. Концепция некоторых банков, которые определяют доходность комплексом услуг, оказываемых клиенту, позволяет им строить долгосрочные отношения с клиентами МСБ. Они предлагают клиентам максимальный продуктовый ряд: зарплатные проекты, кредитование сотрудников, эквайринг, лизинг, документарные операции, факторинг и прочее. Банку, в конечном итоге, дешевле обходится детально изучить точечные потребности своих клиентов, чем постоянно искать все новых и новых краткосрочных заемщиков.

Продуктовый портфель банков для корпоративных клиентов

Продуктовая политика банков в разрезе корпоративных клиентов формируется по следующим принципам:

• - Предоставление высококачественного банковского обслуживания по конкурентным ценам;
• - Комплексное обслуживание корпоративных клиентов;
• - Трансформация и расширение спектра финансовых инструментов, продуктов и услуг;
• - Сегментация рынка корпоративных клиентов по отраслевому принципу;
• - Реализация индивидуального подхода в работе с клиентами.

Типичный продуктовый портфель банков для корпоративных клиентов включает следующие элементы:

• - Расчетно-кассовое обслуживание;
• - Депозитные операции;
• - Кредитные операции;
• - Документарные операции;
• - Лизинговые операции;
• - Обслуживание зарплатных проектов;
• - Корпоративные карты;
• - Услуги эквайринга;
• - Прием платежей от физических лиц в пользу юридических лиц;
• - Специальные предложения.

Активная деятельность ведущих отечественных банков на межбанковском валютном рынке, большое количество клиентов (экспортеров и импортеров) дают возможность на выгодных условиях покупать и продавать иностранную валюту. Деятельность банков направлена на сохранение и приумножение капитала корпоративных клиентов, поэтому предлагаются новые продукты и услуги, способствующие снижению их операционных расходов и повышению доходности. Для оперативного осуществления расчетно-кассовых операций банки используют высокотехнологичные банковские системы, которые позволяют дистанционно управлять счетами и банковскими операциями в режиме on-line. На базе таких систем создаются специальные продукты кэш-менеджмента, позволяющие корпоративным клиентам оптимизировать процесс управления своими денежными потоками. Кэш-менеджмент - это инновационный комплексный продуктовый пакет банка для корпоративных клиентов, который содержит кэш-пулинг, договорное списание кредитной задолженности (Direct Debit), долгосрочное поручение (Standing Order) и позволяет:

• - Дистанционно управлять счетами и банковскими операциями в режиме on-line;
• - Значительно снизить затраты на кредитование через оптимальное использования собственных внутренних ресурсов;
• - Оптимизировать доходы от собственных внутренних ресурсов;
• - Повысить контроль над финансовыми потоками филиалов, дочерних компаний;
• - Автоматизировать погашения кредитов и регулярные платежи;
• - Снизить затраты и риски на проведение банковских операций. Деньги, кредит, банки: учебник для вузов / Г.Е. Алпатов; [и др.]; ред. В.В. Иванов, ред. Б.И. Соколов. - М.: Проспект, 2011. - 624 с.

Кэш-пулинг - это автоматическое уравнивание сальдо счетов филиалов (дочерних компаний) через счет головной компании путем концентрации положительных остатков и погашения негативных остатков счетов группы. Кэш-пулинг позволяет

• - Осуществить значительное снижение затрат на овердрафты благодаря компенсации негативных остатков по одним счетам положительными остатками по другим;
• - Оптимизировать финансирование филиалов / дочерних компаний через использования группового овердрафта;
• - Сэкономить время и сократить расходы благодаря автоматизации операций;
• - Центральном казначейству головной компании получить полный кон-троль над финансовыми потоками филиалов (дочерних компаний);
• - Высвободить локальных менеджеров от необходимости решения вопросов управления денежными потоками филиалов (дочерних компаний);
• - Обеспечить высокие объемы вложений средств благодаря концентрации всех средств на одном счете.

Автоматические платежи корпоративных клиентов осуществляются путем использования договорного списания кредитной задолженности (Direct debit) и долгосрочного поручения (Standing Order).Договорное списание кредитной задолженности (Direct Debit) -поручение клиента банку, позволяет автоматическое и регулярное списания с текущего счета клиента его кредитной задолженности. Direct Debit позволяет:

• - Своевременно выполнять обязательства по кредитам, предотвратить появление просроченной задолженности, чем улучшить кредитную историю;
• - Сэкономить время и денежные средства (количество платежных поручений, создаются клиентом в бумажном или электронном виде, сокращается, необходимость осуществления контроля сроков выполнения кредитных обязательств отсутствует);
• - Снизить операционные риски (реквизиты платежа указываются и проверяются банком).

Долгосрочное поручение (Standing Order) - распоряжение клиента об автоматическом и регулярное перечисление средств с его текущего счета на заранее указанные реквизиты счетов получателей. Standing Order позволяет:

• - Автоматически выполнять регулярные платежи, освобождая клиента от личного участия;
• - Сэкономить время и средства (количество платежных поручений, создается клиентом в бумажном или электронном виде, сокращается, необходимость осуществления контроля сроков исполнения обязательств отсутствует);
• - Снизить операционные риски (реквизиты платежа заранее указываются и проверяются клиентом).

Банки предлагают корпоративным клиентам ряд депозитных программ по эффективному размещению временно свободных средств, которые предусматривают гибкие условия и постоянную информационную поддержку. Распространенными депозитным программами является срочный депозит, депозитная линия, депозитная линия плюс, гибкий срочный депозит, овернайт. Процедура предоставления срочного депозита, услуг депозитной линии реализуется по условиям, аналогичным условиям для предприятий среднего и малого бизнеса.

Депозитная линия плюс - содержит все условия услуг депозитной линии, а также следующие дополнительные возможности:

• - Сочетание дополнительных траншей с разными условиями (схема выплаты процентов по депозиту, условия частичного снятия);
• - Частичное снятие с дополнительных траншей до истечения срока действия (это условие должно быть указано в договоре на размещение дополнительного транша);
• - На дополнительном транша с возможностью частичного снятия устанавливается неснижаемый остаток, равный 50% от прогнозных процентов по этому депозиту за весь период размещения средств;
• - Размер минимальной суммы на основном транша не устанавливается. Гибкий срочный депозит - это возможность размещения вклада с гибкими условиями досрочного расторжения. Процентная ставка по гибкому срочному депозиту устанавливается в разрезе валют в зависимости от срока депозита и способа выплаты процентов (ежемесячно или в конце срока действия депозитного договора). При досрочном расторжении сумма выплачиваемых процентов зависит от фактического срока нахождения средств на депозитном счете. Депозитный продукт овернайт позволяет вкладчику разместить средства в сутки. Оформление этого продукта возможно в форме депозитной линии или депозитной линии плюс и происходит путем открытия отдельного дополнительного транша в форме установления неснижаемого остатка на текущем счете. Процентная ставка устанавливается в разрезе валют или определяется на основании рыночных ставок в день размещения. Продуктовой политикой банков в разрезе кредитных операций для коррекции-корпоративными клиентов предусмотрен принцип отраслевой сегментации.

Максимальный лимит кредитования одного заемщика или группы заемщиков - до 220 млн. долл. США Глушкова Н.Б. Банковское дело: учебное пособие для вузов / Н.Б. Глушкова. - М.: Альма Матер, 2012. - 430 с. или эквивалент указанной суммы в иностранной валюте. При этом, лимит кредитования или его часть в иностранной валюте может быть продан заемщиком за гривну или конвертирован в другую валюту с целью дальнейшего использования средств для расчетов с контрагентами как на территории РФ, так и с нерезидентами. Корпоративный клиент может воспользоваться одной из стандартных программ кредитования, или специалисты банка разработают для него индивидуальное решение, максимально удобное для нужд предприятия. Стандартные программы кредитования: кредитная линия (мультивалютная кредитная линия) овердрафт; автокредит; программа кредитования оборудования; программа кредитования для приобретения недвижимости, финансирование оборотного капитала по рыночной ставке; торговое финансирование; проектное финансирование; кредитования группы. В инвестиционных проектах срок кредитования зависит от срока окупаемости проекта, для пополнения оборотных средств он составляет до 3 лет. Процентная ставка и комиссии определяются индивидуально для каждого клиента и проекта. Отечественные банки предлагают корпоративным клиентам такие виды операций:

• - Выпуск импортных аккредитивов, как покрытых, так и не обеспеченных денежным покрытием, подтвержденных первоклассными банками;
• - Обслуживание экспортных аккредитивов, поступающих в пользу клиента в соответствии с заключенными внешнеэкономическими контрактами, а именно - авизование и их подтверждения;
• - Использование такой формы обеспечения контрактных обязательств между клиентом и его партнерами как гарантия путем выпуска прямых или подтвержденных первоклассными банками гарантий.

Кроме непосредственного выполнения документарных операций, корпоративным клиентам предлагаются:

• - Консультационные услуги при составлении проектов договоров, предусматривают документарные формы расчетов;
• - Услуги по разработке схем расчетов и помощь в оформлении товаросопроводительных документов;
• - Содействие в разработке нестандартных видов документарных операций, таких, как переводные, револьверные, резервные аккредитивы, различные формы банковских гарантий.

С целью максимального удовлетворения потребностей корпоративных клиентов в банках действуют центры проектного финансирования, центры торгового финансирования, центры обслуживания международных компаний. Центр проектного финансирования является специализированным подразделением департамента корпоративного бизнеса банка:

• - Рассматривает долгосрочные проекты инвестиционного характера и предоставляет финансирование по ним;
• - Анализирует финансовое состояние, делает оценку бизнеса, организует финансирование слияний / поглощений и корпоративных реструктуризаций;
• - Предоставляет консультационные услуги по проектному финансированию и корпоративных финансов.

Структура финансирования проектов, покупки и реструктуризации бизнесов создается индивидуально для каждого клиента под каждую отдельную операцию / проект по классической схеме, а именно: для выплаты кредитных средств используются денежные потоки, генерируемые самим проектом или бизнесом; залогом выступают активы самого проекта или бизнеса, покупка которого финансируется банком. Основные типы проектов, которые финансируются центрами проектного финансирования: строительство торговых, офисных и развлекательных центров, создание новых предприятий, восстановление и реконструкция существующих промышленных объектов, строительство логистических центров, складов и инфраструктурных элементов возведение жилых домов. Центры торгового финансирования предлагают корпоративным клиентам финансирование их международной деятельности посредством всемирных сетей.

Ведущие банки РФ предлагают корпоративным клиентам различные схемы финансирования экспортных и импортных контрактов; имеют широкую сеть корреспондентских счетов во многих иностранных банках, что позволяет эффективно поддерживать и финансировать торговые операции клиентов. Вследствие безресурсного характера финансирования или использования ресурсов иностранных банков, или замены для банка кредитного риска клиента более низким кредитным риском иностранного банка, финансирование международной торговли является более дешевым для клиента, чем стандартное кредитование. Поскольку финансирование международной торговли связано с документарыми инструментами, клиент минимизирует риски торговых операций. Пост-экспортное финансирование предоставляется в форме выдачи кредита после проведения отгрузки и предоставления в банк документов, соответствующих условиям аккредитива, что дает возможность потребовать платеж с покупателя. Пост-экспортное финансирование является формой рефинансирования отсрочки платежа, предоставленной экспортером контрагенту, то есть если экспортер предоставляет товарный кредит покупателю, но нуждается в денежных средствах сразу после проведения отгрузки, то ему могут быть предоставлены средства в сумме, очень близкой к сумме экспортной отгрузки. Пост-экспортное финансирование является эффективным инструментом стимулирования продаж. Например, при выходе на новые рынки, когда экспортеру необходимо предложить покупателю более выгодные условия, по сравнению с традиционными участниками рынка, целесообразно использовать товарный кредит. Процедура получения пост-экспортного финансирования аналогична процедуре получения кредита, т.е. банк должен убедиться в платежеспособности клиента и в достаточности предлагаемого обеспечения. Ильясов С.М. Роль банковской системы в стимулировании инвестиционной и инновационной деятельности / Банковское дело - М., 2011.

Российский экспортер поставляет продукцию на экспорт. Иностранный покупатель имеет средства для осуществления предоплаты, однако желает избежать рисков, связанных с выполнением экспортером своих обязательств по контракту том. В этом случае, условием заключения контракта является выставление гарантии возврата авансового платежа или гарантии исполнения контракта экспортером, выпущенной первоклассным банком. Банки осуществляют выпуск таких гарантий: непокрытой гарантии возврат авансового платежа, позволяет экспортеру получать предоплату от покупателя для финансирования контракта; непокрытой гарантии выполнения контракта, позволяет экспортеру обеспечить выполнение контракта перед его покупателем. Процедура получения непокрытой гарантии авансового платежа или выполнения контракта аналогична процедуре получения кредита, поскольку банк должен убедиться в платежеспособности клиента предлагаемого обеспечения. Добавляя подтверждение к аккредитиву, который открыт в пользу экспортера, банки требуют предоставления банком-эмитентом покрытия или, при определенных условиях, могут подтвердить аккредитив на непокрытой основе. В последнем случае выдача обязательств по аккредитиву (его подтверждение) является безресурсной активной операцией и, соответственно, - одним из видов финансирования. Этот вид финансирования используется в таких случаях:

• - Экспортер не доверяет обязательствам банка-эмитента, который открыл аккредитив, а тот, в свою очередь, не имеет установленных лимитов на банки, чтобы перевести покрытие на срок действия аккредитива;
• - Иностранный покупатель просит свой банк открыть подтвержденный Аккредитив на непокрытой основе, и, таким образом, не предоставляет банку-эмитенту ресурсов для перевода покрытия в подтверждающий банк. В этом случае клиенту логично настаивать на том, чтобы комиссии за подтверждение оплачивал контрагент.

Рассмотрим процесс финансирования отсроченного платежа. Импортер покупает товары за рубежом. При этом он не хочет или не может осуществить предоплату, и одновременно хочет получить товар, реализовать его, а потом уже рассчитаться с поставщиком. В свою очередь, иностранный поставщик согласен дать товарный кредит в виде отсрочки платежа, но при условии получения банковской гарантии платежа, аккредитива или резервного аккредитива. В этом случае возможен выпуск непокрытой гарантии платежа, аккредитива или резервного аккредитива. Такие условия платежа позволяют импортеру сначала реализовать покупаемый товар, а затем рассчитаться с поставщиком. В случае выпуска аккредитива, он будет выполняться путем отсроченного платежа, поскольку платеж по аккредитиву должен быть осуществлен в течение определенного времени от даты поставки товара. При этом банк может выпустить как прямую гарантию, так и организовать выпуск гарантии первоклассного банка.

Преимуществами использования непокрытых аккредитивов и гарантий платежа являются: оптимизация расходов предприятия (стоимость непокрытой гарантии или аккредитива значительно ниже, чем стоимость кредита), сохранение оборотных средств предприятия, минимизация рисков торговых операций. Процедура получения непокрытой гарантии платежа аналогична процедуре получения кредита, т.е. банк должен убедиться в платежеспособности клиента и в достаточности предлагаемого обеспечения.

Если импортер покупает товары за рубежом. При этом он не хочет отвлекать денежные средства из оборота до поставки для осуществления передоплаты, а поставщик не соглашается на оплату после поставок. Альтернативою для получения согласия иностранного поставщика на заключение контракта может быть аккредитив, гарантия или резервный аккредитив. В этом случае возможен выпуск аккредитива, гарантии или резервного аккредитива на непокрытой основе, которые являются инструментами "финансирование к отгрузке", поскольку позволяют импортеру организовать реализацию его контракта (подготовка и проведение поставщиком отгрузки), не отвлекая на этот период свои оборотные средства, и, одновременно предоставить поставщику инструмент, обеспечивающий выполнение платежных обязательств. При этом банк может выпустить как прямую гарантию, так и организовать выпуск гарантии первоклассного банка против своей контр-гарантии; как неподтвержденный аккредитив, так и подтвержденный первоклассным банком.

Корпоративный клиент банка - это юридическое лицо или группа лиц, имеющие договорные отношения с банком о предоставлении совокупности банковских продуктов и услуг на стандартных или персонифицированных условиях, обслуживание которых для банка является достаточно рентабельным с учетом всех показателей.

В результате поэтапного развития белорусского банковского рынка клиенты оказались распределены между существующими банками. Привлечение новых клиентов возможно или при переходе из одного банка в другой, или при выходе на рынок с принципиально новой услугой, учитывающей ожидания потенциальных клиентов. Усиление конкуренции на рынке банковских услуг для корпоративных клиентов, обостряемой приходом на белорусский рынок и активной деятельностью зарубежных банков, требует от банкиров сосредоточения на корпоративной клиентской стратегии.

К основным принципам корпоративной клиентской стратегии необходимо отнести:

Клиентоориентированность;

Стратегическое партнерство;

Максимальную персонализацию и индивидуализацию.

Принцип клиентоориентированности предполагает ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентов. При этом банки отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов. Этот процесс предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов в рамках градации действующих и потенциальных клиентских групп.

Говоря о стратегическом партнерстве, следует отметить, что в последние годы утвердилась идеология банка как партнера клиента. Партнерские отношения обладают определенными свойствами, им присущи добровольность, взаимозаинтересованность, коммерческий характер.

Персонализация и индивидуальный подход к клиенту характеризуются реальными потребностями клиентов. В процессе общения с клиентом и анализа взаимоотношений необходимо определить, каковы те конкретные, персональные формы банковского обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить ему необходимость и выгодность их покупки. Если раньше банк предлагал клиентам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разработать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов.

Анализируя различные подходы и учитывая практический опыт работы с клиентами, по мнению автора, построение корпоративной клиентской стратегии в банке должно включать следующие основные этапы (рис. 1):

В результате обострения конкуренции на рынке банковских услуг особую значимость для банка приобретает проблема анализа конкурентной среды и своевременной разработки комплекса мероприятий, обеспечивающих сохранение конкурентных преимуществ, то есть всех возможностей банка, выделяющих его из банковского сообщества и являющихся его индивидуальными преимуществами перед своими конкурентами.

Оценка конкурентной позиции банка складывается из качественных и количественных характеристик. Наряду с общей характеристикой региона изучаются банки-конкуренты, используемые формы и методы взаимоотношений с клиентами, количество точек продаж в регионе, клиентская база в разрезе групп, банковских продуктов и услуг, качества и тарифов на предоставляемые услуги. Для реальной количественной оценки конкурентоспособности коммерческого банка необходимо сопоставление его текущей конкурентной позиции с позицией его реальных и потенциальных конкурентов. С этой целью используется балльная оценка конкурентной

┌─────────────────────────────────────────────┐

┌──────┤Структура корпоративной клиентской стратегии ├───────┐

│ └───────────────┬─────────────────┬───────────┘ │

┌────────────┐ ┌──────────┐ ┌───────────┐ ┌──────────────┐

│ Оценка │ │Мониторинг│ │Сегментация│ │ Структурная │

│конкурентной│ └─────┬────┘ └─────┬─────┘ │ оптимизация │

│ среды │ │ │ │корпоративного│

└──────┬─────┘ \/ \/ │ бизнеса │

│ ┌──────────────┐ ┌────────────┐ └──────┬───────┘

\/ │Создание банка│ │Определение │ │

┌──────────────────┐ │данных │ │приоритетных│ \/

│Характеристика │ │действующих и │ │сегментов │ ┌───────────────┐

│региона: основные │ │потенциальных │ └──────┬─────┘ │Разработка │

│отрасли, появление│ │клиентов │ │ │оптимальной │

│новых предприятий,│ └─────┬────────┘ \/ │организационной│

│производств, │ \/ ┌────────────────┐ │структуры │

│компаний и т.д. │ ┌───────────┐ │Дифференциация │ └──────┬────────┘

└──────┬───────────┘ │Оценка │ │взаимоотношений │ │

│ │текущего │ │банка с │ │

│ │текущего │ │клиентами: │ \/

\/ │состояния │ │- стандартные │ ┌─────────────┐

┌──────────────────┐ │клиента и │ │ банковские │ │Определение │

│Анализ клиентской │ │составление│ │ услуги; │ │эффективности│

│базы региона и │ │прогнозных │ │- инновационные │ │работы │

│спроса на основные│ │показателей│ │ продукты; │ │персональных │

│банковские │ └─────┬─────┘ │- инвестиционные│ │менеджеров │

│продукты и услуги │ \/ │ проекты; │ └──────┬──────┘

└──────┬───────────┘ ┌────────────┐ │- стратегическое│ │

│ │Определение │ │ партнерство │ │

│ │потребностей│ └───────┬────────┘ │

│ │и спроса на │ │ │

│ │новые │ │ │

│ │банковские │ │ │

│ │продукты и │ │ │

│ │услуги │ │ │

│ └─────┬──────┘ \/ \/

\/ \/ ┌───────────────┐ ┌────────────┐

┌──────────────────┐ ┌───────────┐ │Определение │ │Обучение и │

│Количество банков │ │Модификация│ │параметров │ │повышение │

│и точек продаж в │ │банковских │ │индивидуального│ │квалификации│

│регионе и основные│ │продуктов и│ │обслуживания │ │сотрудников │

│конкуренты │ │услуг │ │клиентов │ └──────┬─────┘

└───────┬──────────┘ └─────┬─────┘ └───────┬───────┘ │

│ ┌──────────────┐ │ │

\/ │Принятие │ │ │

┌─────────────────────┐ │управленческих│ \/ \/

│Определение │ │решений по │ ┌───────────────┐ ┌──────────────┐

│конкурентоспособности│ │дальнейшему │ │Диверсификация │ │Внедрение │

│и конкурентных │ │взаимодействию│ │клиентской базы│ │информационных│

│преимуществ │ │банка и │ │по отраслям, │ │технологий │

└────────┬────────────┘ │клиента │ │регионам и т.д.│ └───────┬──────┘

└───────┐ └─────┬────────┘ └───────┬───────┘ ┌───┘

┌────────────────────────────────────────────────────┐

│Пересмотр стратегии и тактики корпоративного бизнеса│

└────────────────────────────────────────────────────┘

Рис. 1. Структура корпоративной клиентской стратегии

позиции по различным критериям: абсолютная доля рынка; относительная доля рынка; тенденции доли рынка; относительная доходность; относительное качество услуг; относительная стоимость услуг; появление новых услуг; концентрация клиентов; относительная капиталоемкость.

В качестве совокупного показателя рыночной конкуренции используется индекс Герфиндаля-Хиршмана, который рассчитывается как произведение общего количества банков, присутствующих на рынке и доли активов (депозитов и т.д.), контролируемых банком на рынке. В банковской практике принято считать, что если величина индекса превышает 1800 пунктов, то данный рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции.

В условиях жесткой конкуренции банки приходят к пониманию необходимости располагать информацией о корпоративных клиентах. В этом смысле проведение мониторинговых наблюдений следует рассматривать как необходимое условие обеспечения конкурентоспособности банка и как инструмент управления клиентскими отношениями.

Понятие "банковский мониторинг корпоративных клиентов" можно определить как систему мероприятий по осуществлению постоянного наблюдения за деятельностью корпоративных клиентов, сбору и систематизации данных об их финансовом состоянии для оценки текущего положения дел и для прогнозирования их развития на перспективу. Мониторинг корпоративных клиентов в широком смысле необходимо осуществлять для решения вопросов развития отношений банка с корпоративными клиентами.

Проведение клиентского мониторинга позволяет коммерческому банку решать следующие задачи:

1) разрабатывать стратегию банка в части формирования стабильной клиентской базы за счет сохранения отношений с приоритетными корпоративными клиентами, развития отношений с клиентами среднего бизнеса либо за счет привлечения новых клиентов, относящихся к ключевым отраслевым сегментам и группам корпоративных клиентов;

2) проводить глубокие маркетинговые исследования потребностей и спроса клиентов на новые банковские продукты и услуги, емкости рынка, степени удовлетворенности клиентов банковским обслуживанием и т.п.;

3) формировать общий маркетинговый план банка, продуктовые планы бизнес-подразделений, планы продаж филиалов и их практическую реализацию.

О Киевском отделении Сбербанка

Одним из самых надежных банков на сегодняшний день считается Сбербанк России. Крупнейший, с богатой историей, оказывает широкий спектр услуг на протяжении не одного столетия. Практически в каждом регионе, городе, поселке есть филиал. Всего насчитывается 18 территориальных и более 19 тысяч подразделений по всей стране. К тому же это и один из старейших. Считается он самым надежным, и самым клиент ориентированным в народе. Его история начинается с 1841 года, когда царь Николай издал указ об учреждении сберегательных касс. В Москве действует Московский банк, который включает в себя 12 отделений и более семисот внутренних подразделений. Киевское отделение Сбербанка Москвы является одним из них. В состав Киевское отделение Сбербанка включает более 50 дополнительных офисов.

Киевское отделение Сбербанка Москвы как структурное подразделение Московского банка СБ России предоставляет широкий спектр банковских услуг для населения. Для частных лиц осуществляет разного рода платежи, занимается хранением денежных средств, предлагает программы кредитования. Для юридических лиц Киевское отделение Сбербанка предлагает депозитные, банкнотные операции, инкассация и многое другое. Киевское отделение Сбербанка считает выдачу кредитов самым востребованным, которые становятся прекрасной возможностью реализовать давно задуманные планы. Так, например, автокредиты для многих - это один из немногих шансов приобрести автомобиль. Киевское отделение Сбербанка Москвы предлагает выгодный автокредит с государственным субсидированием, часть процентной ставки по которому возмещается за счет субсидий.

Клиентская политика Банка ориентирована на построение долгосрочных взаимовыгодных отношений со всеми группами клиентов независимо от размеров бизнеса или формы собственности. С точки зрения кредитования приоритетное внимание оказывается предприятиям, имеющим положительную кредитную историю, основной объем оборотов, которых проходит по счетам в Киевском оттделении Сбербанка.

На долю крупных корпоративных клиентов приходится половина кредитного портфеля Банка. В целях развития отношений с этими клиентами в Банке внедрен институт клиентских менеджеров и проведено закрепление менеджеров за крупнейшими и крупными клиентами. Кроме того, внедрена система управления отношениями с клиентами (CRM-Корпоративный), которая содержит полное досье клиентов, включая информацию об объемах продаж, финансовых показателях, контактах с клиентами, ходе реализации сделок с клиентами.

Рисунок 2.1 - Структура корпоративного кредитного портфеля в разрезе клиентских сегментов Киевского отделения Сбербанка Москвы за 2012 г

Особое внимание Банк уделяет работе с субъектами малого предпринимательства, количество которых составляет более 80% корпоративных клиентов и индивидуальных предпринимателей, обслуживающихся в Банке. Под влиянием кризисных явлений количество качественных заемщиков среди клиентов данного сегмента существенно сократилось. В условиях нестабильности и снижения потребительского спроса компании малого бизнеса предпочитали снижать уровень долговой нагрузки и погашать ранее взятые кредиты.

На фоне столь глубокого экономического спада российская банковская система столкнулась с двумя основными проблемами: падением спроса на банковские услуги со стороны платежеспособных заемщиков и существенным ростом кредитных рисков. На фоне восстановления ликвидности банковской системы это привело к тому, что впервые за последние годы клиентские депозиты банковской системы росли быстрее кредитов.

В таблице 2.1 представим динамику процентных доходов по кредитному портфелю.

Таблица 2.1 Динамика процентных доходов по кредитному портфелю Киевского отделения Сбербанка за 2010-2012 гг., млрд. руб Официальный сайт Сбербанка http://sberbank.ru (дата обращения: 10.04.2013).

По таблице 2.1 видно, что рост процентных доходов по корпоративному кредитованию в 2011 г. по сравнению с 2010 г. составил 160,9 млрд. руб. или 65,3%, в 2012 г. по сравнению с 2011г. 165,1 млрд. руб. или 40,5%. В динамике процентных доходов по кредитованию физических лиц наблюдается незначительный рост, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. 38 млрд. руб. или 27,8%, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. 5,4 млрд. руб. или 3,0%.

Таблица 2.2 Динамика процентных расходов по привлеченным средствам клиентов Киевского отделения Сбербанка за 2010-2012 гг. млрд. руб Официальный сайт Сбербанка http://sberbank.ru (дата обращения: 10.04.2013).

Процентные расходы по средствам корпоративных клиентов в 2011 г. по сравнению с 2010 г. возросли на 509 млрд. руб. или 52,3%, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. на 103 млрд. руб. или 7%.

Процентные расходы по средствам физических лиц в 2011 г. по сравнению с 2010 г. возросли на 576 млрд. руб. или 24,7%, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. на 438 млрд. руб. или 15%.

Рост расходов вызван главным образом увеличением средних балансовых остатков. В 2012 году произошло снижение стоимости привлечения средств на текущие счета клиентов, в то время как средняя ставка по срочным депозитам физических лиц увеличилась до 5,6%.

Такая динамика объясняется тем, что частные клиенты продолжали увеличивать остатки на пополняемых депозитах, открытых во время периода высоких процентных ставок. Этот фактор оказывал более сильное влияние на среднюю процентную ставку, чем приток средств на вновь открываемые в течение года вклады с более низкой процентной ставкой.

Средняя ставка по срочным депозитам корпоративных клиентов снизилась до 3,6%. Динамику стоимости заемных средств Киевского отделения Сбербанка продемонстрируем на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Динамика стоимости заемных средств Киевского отделения Сбербанка за 2010-2012 гг Официальный сайт Сбербанка http://sberbank.ru (дата обращения: 10.04.2013).

Рисунок 2.1 показывает, снижение обязательств перед юридическими лицами и рост обязательств перед физическими лицами.

Рост процентных расходов Киевского отделения Сбербанка и стоимости субординированных займов в 2012 году был обусловлен получением в конце 2011 года субординированного кредита от Банка России в размере 500 млрд. руб.

Этапы обслуживания крупных корпоративных клиентов

В Киевском отделении Сбербанка при обслуживании корпоративных клиентов использует такие этапы.

На первом этапе клиент и сотрудник банка максимально удалены друг от друга. Персональный менеджер заинтересован продать услугу по высокой цене -- клиент, являясь покупателем, стремится приобрести ее по более низкой. Следует учитывать, что современный клиент старается не уступать менеджеру по информированности и компетентности. Обычно в начале переговоров обе стороны завышают свои позиции. Клиент, как правило, говорит, что его вполне устраивает обслуживание в других банках, о невыгодности перехода в данный банк. Здесь персональный менеджер должен предложить такую концепцию отношений с клиентом, которая позволит или отсечь банки-конкуренты, или оставить банк в поле зрения клиента при последующем его анализе в подборе финансового партнера. Необходимо выяснить цели клиента, показать преимущества обслуживания именно в вашем банке. Обычно после первых переговоров клиенты редко принимают твердое решение о переходе на обслуживание, поэтому далее следует второй этап.

II этап. На данном этапе клиент обычно предоставляет в банк дополнительную информацию о своем производстве для совместной разработки с банком различных вариантов партнерства. Персональному менеджеру необходимо представить программу развития отношений с клиентом, которая должна выгодно отличаться от подобных программ банков-конкурентов. Именно на этом этапе сотруднику банка следует оценить допустимые для банка границы возможного снижения для клиента стоимости тех или иных продуктов и услуг. Перед менеджером стоит сложная задача: с одной стороны, он должен аргументировано обосновать перед клиентом преимущества своей концепции в сравнении с другими банками, с другой -- доказать ее рациональность перед своим руководством. В разработке концепции вместе с персональным менеджером принимают участие как сотрудники информационно-аналитического отдела, так и сотрудники служб маркетинга и анализа рынка. Для клиента наиболее убедительным аргументом будет процент снижения его расходов по обслуживанию в банке; для руководства банка -- доход, полученный от реализации данной концепции обслуживания клиента.

III этап. Итак, клиент, получив окончательный вариант концепции обслуживания, прорабатывает альтернативные проекты банков и принимает решение по выбору своего финансового партнера. Задачей менеджера является заключение договора с клиентом (как правило, сначала заключается договор на расчетно-кассовое обслуживание) на максимально выгодных для. банка условиях, несмотря на обозначенные снижения тарифов.

IV этап. Персональный менеджер организует процесс «размещения» клиента в банке и осуществляет контроль за организацией обслуживания клиента тем или иным подразделением банка. Процесс завершен, так как клиент из разряда потенциальных переходит в число фактических клиентов банка.

На этом процесс привлечения клиента в банк заканчивается, и начинается новый процесс -- процесс сопровождения клиента в банке и организация его комплексного обслуживания.