Привлечение инвестиций бизнес процессы. Инвестиционный процесс привлекающий инвестиции компании. Как принимаются решения об инвестициях

Для динамичного развития своей сети и привлечения дополнительных финансов ты можешь использовать два инструмента:

Кредитование – это передача денежных средств при условии, что лицо, получившее эти средства, обязательно вернет их к определенному сроку, как правило с определенным процентом за пользование этими средствами.

Инвестирование – это долгосрочное вложение капитала в различные предприятия или проекты, имеющее целью долгосрочное получение дохода.

Принципиальные различия между кредитованием и инвестированием

Возвратность

Любой кредит всегда выдается на возвратной основе, то есть, его нужно возвращать, и не когда-нибудь, а в четко оговоренные сроки, установленные кредитным договором и графиком погашения. Инвестиции обычно не предполагают возврата – это финансирование осуществляется с целью получения доли прибыли от функционирования бизнеса и чаще всего на безвозвратной основе.

Платность

Кредитные средства нужно не только возвращать, но и платить за них. В отличие от инвестиции, по кредиту необходимо выплачивать процент. Инвестиции, как правило, не предполагают никакой платы за сами ресурсы, инвестор вкладывает свой капитал, рассчитывая на регулярное получение дохода от его использования.

Процент от прибыли

Соответственно, инвестор рассчитывает на получение оговоренного процента от прибыли, и будет получать его, когда бизнес станет прибыльным. Если бизнес станет сверхприбыльным, месячный доход инвестора может стать даже больше, чем сумма его инвестиций. Уплачивать же проценты кредитору придется независимо от того, дает ли бизнес прибыль, дает убытки или вообще закрылся, но только на сумму долга и только до момента полного расчета по кредиту.

Влияние на бизнес

Имея свою долю в бизнесе, инвестор получает возможность оказания определенного влияния, масштабы которого зависят от его доли и оговариваются в договоре. Кредитор, в отличие от инвестора, никак не может влиять на бизнес-процессы.

Доступность

На сегодняшний день взять кредит намного проще и дешевле, чем привлечь инвестиции, особенно, если речь идет о небольших суммах (потребительский кредит, кредитная карта). На крупные суммы взять кредит сложнее. Для кредитования в данном случае понадобятся определенные гарантии, о которых расскажем в следующем пункте.

Залог, поручительство, доходы

В случае обращения за кредитом, особенно, если речь идет о крупных суммах, банк обязательно потребует какие-то гарантии: подтвержденные доходы, позволяющие выплачивать кредит и проценты, залог, поручительство и т.д. Инвестору ничего этого не нужно, его совсем не интересует нынешнее финансовое состояние предпринимателя, для него главное – увидеть перспективность открываемого бизнеса.

График погашения

Кредит подразумевает выплаты основного долга и процентов согласно заранее установленному и подписанному сторонами графику погашения. При нарушении этого графика начинают начисляться штрафные санкции, что увеличивает общую сумму задолженности. При привлечении инвестиций наличие графика погашения долга не обязательное условие – инвестор получает свой процент от прибыли только тогда, когда эта прибыль появляется, даже если это случится только через некоторое время.

Период сотрудничества

Сотрудничество с кредитором заканчивается после полного погашения кредита, в то время как сотрудничество с инвестором может быть на весь период функционирования финансируемого проекта - это условие не обязательно и является итогом ваших переговоров с Инвестором!

Обязательства при банкротстве

В случае банкротства финансируемого бизнеса, обязательства перед кредитором остаются в любом случае, а перед инвестором – только в случае возможности их исполнения (например, за счет распродажи имущества бизнеса, остатка товаров и т.д.). Если в проекте участвовали и кредиторы, и инвесторы, то при банкротстве в первую очередь исполняются обязательства перед кредиторами, а потом уже – перед инвесторами.

Исходя из этих 9 основных отличий, вы сможете проанализировать ситуацию и определить, что в вашем случае интереснее: кредит или инвестиции.

Как привлечь инвестиции

1 этап. Подготовка презентации и инвестиционного предложения для инвестора

Мы уже подготовили для тебя пример презентации и инвестиционного предложения. Используй их.

Контент ниже доступен только действующим партнерам Coffee Like

В 2018 году партнеры Coffee Like достигли рекордной выручки – 1 357 799 772 ₽. Добивайся рекордов с нами!

Либо делай, либо нет — просто пробовать не стоит

Маленький, зеленый и волосатый, Йода был еще и мудрейшим джедаем. Его судьбоносное обращение к юному Люку Скайуокеру — одно из тех, на которые, по нашему мнению, каждому предпринимателю нужно равняться.

Когда мы встречаемся с людьми, которые говорят «пытаемся привлечь деньги», «смотрим, как пойдут дела» или «рассматриваем различные возможности», то это не просто вводные фразы, а свидетельство, что они не достигли особого успеха. Излучайте успех. Иначе инвесторы почувствуют вашу неуверенность.

Не каждому основателю удается привлечь инвестиции. И хотя неудачи — одна из важных составляющих предпринимательства, все же результат, как это часто бывает в жизни, зависит от настроя.

Определите, какой объем инвестиций вам нужен

Прежде всего определите, сколько денег вы собираетесь привлечь. Это повлияет на выбор инвестора, с которым нужно вести переговоры. Например, если вам необходимо $500 тыс. на посевной стадии, обратитесь к бизнес-ангелам, венчурным капиталистам посевной стадии, суперангелам, венчурным микрокапиталистам. Однако если вы хотите привлечь $10 млн., лучше начать с крупных венчурных фондов, поскольку вам понадобится ведущий инвестор, который сможет вложить как минимум $5 млн.

Сразу предупредим: не нужно готовить сложную финансовую модель, которая с точностью до цента подтвердит ваши потребности в инвестициях и обеспечит положительный денежный поток. Мы знаем наверняка, что такие модели всегда ошибочны. Лучше сконцентрируйтесь на том, сколько времени вам нужно, чтобы вывести компанию на новый уровень. Вы должны просчитать, когда сможете выпустить на рынок первую партию продукции. Или, если ваши товары уже представлены на рынке, за какой срок вы сможете увеличить количество пользователей до определенного числа или поднять выручку до определенного уровня. А если ваша выручка сразу не увеличится, каковы будут ежемесячные расходы (или среднемесячные убытки). Например, вы посчитали, что для вывода нового продукта на рынок вашей команде из восьми человек понадобится около полугода. Ежемесячные расходы составят в среднем $100 тыс. Дайте себе запас времени (скажем, около года) и запрашивайте инвестиции в $1 млн.

Время, которое вам понадобится, очень сильно зависит от типа бизнеса. На посевной стадии компании по разработке программного обеспечения нужен примерно год, чтобы добиться видимого прогресса. Получение разрешения на новый препарат от Управления по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных препаратов США (FDA) займет по меньшей мере несколько лет. Не тратьте слишком много времени на точные цифры: как и с финансовой моделью, спрогнозировать их практически невозможно. Лучше оцените примерно. Просто убедитесь, что у вас достаточно денег, чтобы подойти к этапу, когда вы сможете добиться успеха. В общем, не впадайте в излишнюю детализацию — вы же не хотите, чтобы у вас появились дополнительные целевые показатели.

Будьте осторожны, не просите больше, чем нужно, потому что самая неприятная ситуация — это когда проект инвесторам интересен, но они не могут внести запрошенную сумму. Предположим, вам необходимо $500 тыс. для инвестирования в компанию посевной стадии, но вы пытаетесь привлечь $1 млн. Вероятно, венчурные капиталисты и бизнес-ангелы спросят вас: «На какой размер инвестиций вы рассчитываете в этом раунде?» Если вы ответите: «У меня есть потенциальные инвесторы на $250 тыс.», типичный бизнес-ангел подумает, что вы никогда не соберете всю сумму, и воздержится от инвестирования. Однако если вы скажете: «У меня $400 тыс. потенциально полученных инвестиций из $500 тыс., и мы можем говорить об участии еще одного-двух инвесторов», то это прозвучит более убедительно: большинство инвесторов с удовольствием участвуют в проектах, где предложение денег больше, чем потребность в них.

И, наконец, мы не любим, когда в контексте инвестиций говорят о диапазонах. Когда кто-то заявляет, что нуждается в $5-7 млн., мы задаем вопрос: «Так вам нужно пять или семь миллионов?» Может показаться, что использовать интервал удобно: если не удастся привлечь весь объем финансирования, то вы получите хотя бы нижний предел необходимой суммы. Но в этом случае создается впечатление, что вы либо подстраховываетесь, либо не слишком хорошо продумали, сколько денег вам нужно.

Подготовка информационных материалов

Точный перечень документов зависит от требований венчурного капиталиста, с которым вы работаете, но есть материалы, которые вы должны собрать заранее. Как минимум вам нужно подготовить короткое описание вашего бизнеса, резюме проекта и , например в PowerPoint. Некоторые инвесторы попросят предоставить бизнес-план или меморандум о привлечении инвестиций ограниченного круга инвесторов, хотя это скорее относится к более поздним стадиям.

В былые времена формат печатных материалов имел огромное значение. В 1980-х детальный бизнес-план печатали в профессиональной типографии и отправляли обычной почтой. Сегодня практически все материалы пересылаются по электронной почте. Внешний вид до сих пор играет большую роль, но обычно в сочетании с качественным наполнением. Не преувеличивайте роль дизайна: мы неоднократно говорили, что часто получаем безукоризненно оформленное стильное резюме проекта, от которого глаз не оторвать, при этом начисто лишенное хоть какого-нибудь содержания. Сконцентрируйтесь на содержательной части и сделайте презентацию убедительной.

Наконец, хотя это и не обязательно, многие инвесторы (и мы в их числе) приветствуют то, что обеспечивает наглядность. Так что даже если вы компания ранней стадии, рекомендуем приложить прототип вашего продукта или демонстрационный образец.

Краткое описание бизнеса

Вы должны подготовить небольшой текст, который сможете рассылать по электронной почте. Такой текст часто называют «презентацией в лифте»: это значит, его чтение должно занять столько же времени, сколько и ваша беседа с инвестором, пока вы поднимаетесь с ним в одном лифте до его офиса. Не путайте это с резюме проекта, которое мы обсудим далее: скорее речь идет о паре абзацев, в которых вы рассказываете о товаре, команде и бизнесе очень простым языком. Не создавайте отдельный документ, который придется отсылать вложением к электронному сообщению. Ваше письмо должно состоять из вводной части — представления себя и своей компании, собственно описания бизнеса и заключения с точным изложением вашего следующего шага.

Резюме проекта

Резюме проекта — это описание вашей идеи, товара, команды и бизнеса, изложенное на одной-трех страницах. Этот четкий, содержательный, качественно подготовленный документ — фактически первый контакт с потенциальным инвестором. Помните, что резюме проекта создаст первое впечатление о вас, и имейте в виду, что оно попадет в руки многим сотрудникам венчурной компании, если они заинтересуются вами.

Уделите время работе над этим документом. Чем больше конкретики в нем будет, тем выше вероятность, что венчурный капиталист обратит внимание на ваш ответственный подход к бизнесу. Это также напрямую говорит о ваших презентационных навыках. Плохо написанное резюме с большими пробелами в существенной информации даст основания считать, что вы либо не довели до конца важные моменты проекта, либо скрываете какие-то отрицательные факты.

Расскажите о проблеме, над которой работаете, и объясните, почему это важно. Опишите сильные стороны своего продукта, аргументируйте, почему он лучше продуктов конкурентов, и почему у вашей команды получится реализовать задуманное. Завершите рассказ обобщенными финансовыми показателями.

Чаще всего первый контакт с венчурным капиталистом происходит через электронное письмо либо от вас, либо от тех, кто вас рекомендует. В теле письма должно быть краткое описание вашего бизнеса, во вложении — резюме проекта. Если же вам удалось сначала переговорить с инвестором на конференции, в кафе или в лифте и он попросил вас прислать резюме проекта, сделайте это в тот же день! Нельзя терять темп — нужно двигаться дальше.

Презентация

Если вам удастся заинтересовать венчурного капиталиста, вас, скорее всего, попросят либо выступить с презентацией, либо прислать ее по электронной почте. Презентация, как правило, создается в программе PowerPoint и содержит от 10 до 20 слайдов, всесторонне описывающих ваш бизнес. Существует множество различных подходов к подготовке презентации — все зависит от аудитории, к которой вы обращаетесь (рассказ одному человеку, выступление перед венчурным капиталистом или перед многочисленными участниками инвестиционной конференции). Ваша главная задача — донести ту же информацию, что содержится в вашем резюме, но более наглядным способом.

Определите свою аудиторию и скорректируйте подачу материала. Выделите время, чтобы поработать над логикой и форматом изложения. В нашем случае форма играет значительную роль — удивительно, насколько больше положительных откликов приходит на красиво выполненные и логически организованные слайды, особенно если вы предлагаете инвестировать в товары широкого потребления, где первое впечатление покупателя во многом предопределяет успех. Если в вашей команде нет профессионального дизайнера, наймите специалиста со стороны, чтобы он помог вам сделать из нечто привлекающее внимание. Это окупится стократ.

Бизнес-план

Мы не читали бизнес-планы уже около 20 лет. Конечно, мы еще получаем их по электронной почте, но, сказать честно, даже не открываем — нам гораздо важнее увидеть демонстрационные материалы и побеседовать с предпринимателем лично. Однако примите во внимание, что некоторые венчурные капиталисты очень серьезно относятся к бизнес-плану, несмотря на общее мнение, что этот документ давно себя изжил.

Как правило, бизнес-план представляет собой тридцатистраничный документ с разными разделами. Он очень подробно рассказывает обо всех сторонах бизнеса, разворачивая каждую строку из резюме проекта в исчерпывающее повествование о рынке, товаре, целевой аудитории, стратегии продвижения, команде и финансовых показателях.

Хотя мы и уверены, что бизнес-план совершенно не нужен инвестору для принятия решения, его подготовка все же имеет большую ценность для предпринимателя, так как помогает ему сформулировать ключевые направления развития стартапа. Подготовка этого документа — отличная тренировка в четком изложении мыслей о бизнесе и его будущем.

Меморандум о привлечении инвестиций ограниченного круга инвесторов

Этот меморандум, по сути, представляет собой традиционный бизнес-план, который в большей мере сопровождается оговорками об ограничении ответственности. Готовить его долго и дорого, так что вам лучше заплатить несколько тысяч долларов юристам, которые проверят документ и дополнят его шаблонными юридическими формулировками, чтобы гарантировать, что вы не сказали ничего такого, за что потом вас можно будет привлечь к ответственности.

Обычно меморандум создается только в том случае, когда в сделке участвуют инвестиционные банкиры и сотрудничающие с ними крупные компании и банки настаивают на его подготовке. Как уже было сказано, мы встречали немало компаний посевной стадии, которые шли по этому пути. Наше личное мнение — это пустая трата денег и времени. Когда мы видим электронное сообщение от инвестиционного банкира с приложенным меморандумом, мы сразу понимаем, что эта инвестиция не для нас, и почти всегда переносим ее в архив.

По нашему мнению, если компания на ранней стадии нанимает инвестиционных банкиров для привлечения финансирования, значит она либо мало преуспела в этом сама и банкиры — ее последний шанс, либо получила плохой совет от своих консультантов (которые могут сами зарабатывать на этом деньги).

Детальная финансовая модель

Единственное, что мы точно знаем о финансовых прогнозах в отношении , — они никогда не сбываются . Если вы способны предсказывать будущее, можем, конечно, предложить вам на выбор пару интересных занятий вместо того, чтобы раскручивать рисковые компании. К тому же чем более ранняя стадия у стартапа, тем менее точными становятся прогнозы. Мы уверены, что почти невозможно прогнозировать выручку с достаточно высокой степенью достоверности (хотя и радуемся, если продажи начинаются раньше и растут быстрее), но тем не менее расходная часть вашего плана очень информативна с точки зрения того, как вы смотрите на свой бизнес.

Вы не можете точно определить свою выручку, но должны управлять расходами в соответствии с тем, что заявили в бизнес-плане. Ваши финансовые модели по-разному рассматриваются различными инвесторами. Для нас, например, приоритетны две вещи: 1) допущения, на которых построен прогноз выручки, и 2) планируемые ежемесячные расходы. Так как ваш прогноз выручки, скорее всего, будет ошибочным, то и прогноз движения денежных средств окажется неправильным. Однако, составляя бюджет, вы должны сфокусироваться на том, чтобы растущий отток денежных средств отставал от ожидаемого притока выручки.

Другие венчурные капиталисты склонны использовать таблицы. Бывает, что венчурные компании (обычно те, у которых в штате есть менеджеры) оценивают ваш бизнес методом дисконтированных денежных потоков . Некоторые будут изучать каждую статью. Другие меньше обращают внимание на детали, но сфокусированы на моментах, которые для них приоритетны. Например, какую численность персонала вы планируете на несколько ближайших кварталов и как быстро сможете найти клиентов/пользователей? Никто не знает вашу компанию лучше вас самих, но будьте готовы к тому, что венчурные капиталисты детально разбираются в структуре бизнеса и применят весь свой опыт, чтобы понять, насколько ясно вы представляете его финансовую сторону.

Демонстрационные образцы

Большинство венчурных капиталистов любят демонстрационные образцы. За 48 часов до написания этого раздела мы наблюдали за работой промышленного робота; испытывали на себе прибор для измерения уровня тревоги; использовали программу, которая подсчитывает, сколько раз мы улыбнулись, пока смотрели фильм; видели проекционную систему, которая с необычайной точностью воспроизводила изображение на неровной стене; тестировали веб-сервис, который отбирал для нас новости, исходя из анализа наших профилей в социальных сетях. Благодаря демонстрационным образцам мы больше узнаём о продукте и можем понять, нравится он нам или нет. Каждый из этих образцов дал нам возможность напрямую узнать мнение предпринимателя о настоящем и будущем продукции, и мы безошибочно определяли степень его энтузиазма и увлеченности своим делом.

Мы уверены, что для компании ранней стадии демонстрационные образцы, прототипы или пробные версии программных продуктов важнее, чем бизнес-план или финансовая модель. Демоверсия дает практическое представление о вашей концепции развития продукта. Еще важнее, что она подтверждает вашу способность что-то создать и представить другим людям. Мы понимаем, что образец может быть лишен отдельных функциональных возможностей и внешнего лоска и что он вообще может сломаться. Мы знаем, что, как только будет создан конечный продукт, вы распрощаетесь с демонстрационной версией и то, во что мы изначально инвестировали, будет усовершенствовано. Но мы хотим поиграть, как четырнадцатилетние мальчишки.

Демонстрационные материалы важны и для существующих компаний. Если у вас комплексный продукт, найдите способ представить его за несколько минут. Нам не нужно знать о каждой его особенности — используйте демонстрационный вариант, чтобы рассказать, какие проблемы способен решить продукт. И дайте нам порулить — мы хотим попробовать, как работает демоверсия, а не оставаться пассивными наблюдателями. А пока мы увлечены игрой, понаблюдайте за нами, и вы очень многое узнаете о нас за это недолгое время: насколько с нами комфортно, горят ли наши глаза и понимаем ли мы то, о чем вы говорите.

Материалы для дью дилидженс

По мере того как вы будете продвигаться в обсуждении финансовых вопросов, венчурные капиталисты начнут запрашивать дополнительную информацию. Если инвестор предложит вам составить соглашение о ключевых условиях сделки, будьте готовы к тому, что его юристам понадобятся от вас таблица капитализации, контракты и крупные соглашения, трудовые договоры, протоколы заседаний советов директоров и другие документы. Перечень бумаг для проведения процедуры дью дилидженс может быть большим (посмотрите страницу «Ресурсы» сайта ). Количество документов зависит от того, сколько времени вы ведете бизнес. Даже если вы начинающая компания, мы рекомендуем вам заранее подготовить все материалы для быстрой передачи потенциальным инвесторам, чтобы не тормозить процесс.

Имейте в виду, что вам не стоит ничего скрывать в своих инвестиционных материалах. Конечно, вы должны стараться представить вашу компанию с лучшей стороны, но нужно убедиться, что все существующие проблемы должным образом раскрыты. Разберитесь со всеми запутанными моментами заранее, и, если венчурный капиталист не задал определенных вопросов сразу, будьте уверены: он сделает это до закрытия сделки. Если же после получения инвестиции всплывет то, что вы были недостаточно честны в момент переговоров и умолчали о каких-то деталях, это сильно повредит вашим отношениям. Хороший венчурный капиталист с уважением отнесется к полному раскрытию информации, если заинтересован в работе с вами, а также активно подключится к тому, чтобы помочь вам изменить положение дел, или по меньшей мере посоветует, какие моменты должны быть скорректированы до того, как вы получите инвестиции.

Поиск правильного венчурного капиталиста

Самый верный способ найти лучшего венчурного капиталиста — это спросить об этом друзей и знакомых предпринимателей. Они вам подробно расскажут о том, с каким инвестором хорошо работать и кто помогал им построить бизнес. Кроме того, возможность быть представленным венчурному капиталисту вашим общим знакомым всегда эффективнее, чем рассылка электронных писем на [email protected].

Что делать, если у вас достаточно узкий круг знакомых в этой области? На заре формирования венчурной индустрии было крайне сложно найти даже контакты инвесторов. Сегодня у венчурных капиталистов есть собственные сайты, на которых указаны адреса их электронной почты; они ведут блоги и постоянно общаются в Twitter.

В Сети можно найти огромное количество информации о потенциальном инвесторе и помимо его контактных данных. Вы узнаете, в какой тип компаний он инвестирует, на какой стадии предпочитает это делать, прочитаете о его удачных сделках и поражениях, поймете его подход и стратегию (по меньшей мере маркетинговый подход) и познакомитесь с биографией ключевого управленческого персонала венчурной компании.

Если у инвесторов есть странички в социальных сетях, вы можете даже выяснить, чем они увлекаются, какой сорт пива предпочитают, на каких музыкальных инструментах играют и на счет какого университета вносят пожертвования. А если станете следить за их передвижениями на foursquare, то узнаете и гастрономические предпочтения.

Пусть это и кажется очевидным, но контакт с незнакомым инвестором в социальных сетях может стать отправной точкой для построения с ним отношений. В дополнение к тому, что вы тешите его тщеславие наличием еще одного читателя в Twitter, вы формируете и впечатление о себе, если интересно комментируете его записи в блоге. Конечно, это не единственное занятие, на котором вам стоит сконцентрироваться. Общайтесь также лично, делайте предложения и, главное, давайте больше, чем берете. И не забывайте об одной простой детали — если вам нужны деньги, спрашивайте совета.

Готовьтесь к каждой встрече. Когда мы получаем бизнес-план от медицинской технологической компании или кто-нибудь настаивает на подписании соглашения о конфиденциальности прежде, чем мы ознакомимся с бизнес-планом, мы понимаем, что эти ребята ничего не узнали о нашем фонде. Обстоятельное общение лучше пакета документов, который запросто можно проигнорировать.

Обычно венчурный капиталист получает тысячи запросов в год. Большая их часть приходит от людей, с которыми его представители никогда не встречались и о которых он не имеет ни малейшего понятия. Вы можете увеличить свои шансы на то, что потенциальный инвестор вам ответит, если побольше узнаете о нем и займетесь тем, что ему интересно.

И напоследок: не забывайте работать в нескольких направлениях. Ваше предложение может оказаться настолько интересным, что уже вы будете выбирать венчурного капиталиста. Определите, кто может принести наибольшую пользу вашему бизнесу, соотносится ли характер и стиль общения этого инвестора с вашим и действительно ли это самый лучший партнер в долгосрочной перспективе.

Поиск ведущего венчурного капиталиста

Условно ваших потенциальных инвесторов можно разделить на три категории: 1) ведущие инвесторы; 2) те, кто копирует ведущих инвесторов; 3) все остальные.

Важно знать, как общаться с каждой из этих групп. Иначе вы не только потеряете много времени, но и можете провалить сделку.

Ваша задача — найти ведущего инвестора. Это фонд, который подготовит соглашение о ключевых условиях сделки, возьмет на себя руководящую роль в процессе привлечения инвестиций и, вероятно, станет наиболее активным инвестором в компанию. Возможно, у него будут соинвесторы такого же уровня (обычно два, реже — три). Желательно, чтобы за роль ведущего инвестора боролись несколько венчурных капиталистов, но при этом ни один из них не знал, что вы ведете переговоры с кем-то еще.

Когда вы будете встречаться с потенциальными инвесторами, то получите один из четырех типичных откликов. Первый вариант — венчурный капиталист открыто заявит вам о своем интересе и о желании выступить ведущим инвестором. Второй — он не заинтересуется и пройдет мимо. С такими инвесторами легко общаться — сконцентрируйтесь на тех, кто хочет вести сделку, и не тратьте времени на тех, кому ваше предложение не интересно.

С двумя другими категориями — «возможно» или «вялое нет» — сложнее всего. «Возможно» выглядит заинтересованным, но в действительности не предпринимает никаких действий. Этот венчурный капиталист будет держать вас на коротком поводке и ждать, пока кто-нибудь еще не проявит интерес к сделке. Не упускайте его из виду, продолжая отправлять ему различную информацию, но имейте в виду, что не он катализатор вашей сделки. Однако как только появится ведущий инвестор, такой фонд — лучший кандидат на включение в синдикат, если, конечно, в нем есть необходимость.

«Вялое нет» сложно изначально идентифицировать. Такие венчурные капиталисты редко говорят «нет», но ведут себя исключительно пассивно. Время от времени они будут отвечать на ваши запросы, но вы не заметите у них сформированного интереса. У вас всегда будет ощущение, что вы тащите кого-то на аркане, — небольшое противодействие, но ничего не сдвигается с мертвой точки. Мы советуем рассматривать такое поведение как «нет» и не тратить времени на эти фонды.

Как принимаются решения об инвестициях

Давайте теперь посмотрим, как венчурные капиталисты принимают решение, инвестировать в компанию или нет. Понятно, что все инвесторы разные и какого-то единого подхода нет, так что мы изложим только наше обобщенное видение, которое более или менее отражает процесс .

От того, как строятся ваши отношения с тем или иным венчурным капиталистом, будет зависеть путь, который вам придется пройти. Некоторые компании хотят работать с уже знакомыми предпринимателями. Другие предпочитают получать рекомендации от своих коллег из других фондов. Третьи имеют дело только с опытными предпринимателями, избегая новичков, в то время как ряд компаний, таких как мы, готовы финансировать предпринимателей независимо от их возраста и опыта и постараются ответить всем, кто к ним обращается. В любом случае вам стоит быстро определить, входите ли вы в целевую группу венчурной компании или вам придется проходить через все этапы согласования на общих основаниях.

Следующее, на что вам стоит обратить внимание, — это роль, которую играет внутри фонда человек, с которым вы контактируете. Если вы получили электронное сообщение от менеджера, имейте в виду, что его работа — вспахать Вселенную в поиске сделок, но, скорее всего, у него нет полномочий вести и закрыть сделку. Это не значит, что вам не стоит с ним встречаться, но не питайте слишком больших надежд до тех пор, пока генеральный партнер или управляющий директор не обратит внимания на ваш проект и не начнет тратить на него свое время.

Характер ваших первых встреч с венчурным капиталистом зависит от стиля общения, принятого в фонде, и от того, с кем вы первоначально вышли на контакт. В определенный момент станет очевидным, что венчурный капиталист проявляет некоторую заинтересованность в вашем проекте и готов начать процесс дью дилидженс. Это не имеет отношения к формальной технической и юридической проверке, скорее это нечто вроде условного знака «мы готовы рассматривать ваш проект более серьезно».

Вы сможете многое узнать о венчурном капиталисте, наблюдая за тем, как он проводит дью дилидженс. Например, если вы готовите первый раунд привлечения финансирования и у вас еще нет ни выручки, ни самой продукции, а компания запрашивает у вас детальный пятилетний план и затем борется за каждую цифру, то, вполне возможно, она не имеет опыта в финансировании стартапов. Как уже было сказано ранее, мы уверены только в одной вещи относительно финансовых прогнозов компании, у которой еще нет выручки: они все неправильны.

Во время этого этапа венчурный капиталист запросит у вас множество документов: презентации, прогнозы, планы продаж или целевые показатели, план развития, анализ конкуренции, биографии членов команды. Это нормально. Венчурный капиталист может пойти вам навстречу и примет уже заранее подготовленные материалы. В других же случаях вас заставят заниматься бесполезной бумажной работой, на которую вы потратите огромное количество времени. Так что, прежде чем пройти через это игольное ушко, убедитесь, что кто-то не ниже уровня партнера (как правило, управляющий директор или генеральный партнер) вовлечен в этот процесс и вы не выполняете требования менеджера только для того, чтобы он поставил галочку в своем рабочем отчете.

Пока венчурная компания проводит дью дилидженс, мы рекомендуем вам задать вопросы другим предпринимателям — ничто так не проясняет картину, как разговор с человеком, который имеет опыт работы с вашим потенциальным инвестором. Не бойтесь спрашивать коллег, получивших финансирование от фонда, и тех, чей проект не состоялся. Венчурный капиталист точно наведет о вас справки, так что и вы вправе спросить предпринимателей, что они о нем думают.

Вас ждет множество встреч, огромное количество электронных сообщений, телефонных звонков и презентаций. Вам придется встречаться с разными сотрудниками венчурного капиталиста. Возможно, выступать перед всей командой в понедельник, традиционный день совещания партнеров. В нашем фонде, как и во многих других, если переговоры проходят динамично, вы познакомитесь с партнерами достаточно рано — либо при личной встрече, либо на общем собрании.

В дальнейшем вы или продолжите развивать проект с венчурной компанией, или темп общения с ней будет падать. Будьте осмотрительны: вас должны насторожить венчурные капиталисты, которые сначала работают с вами активно, а потом в более спокойном ритме, постепенно сводя все на нет. Даже если они охладеют к вашему проекту, вы практически никогда не услышите прямого отказа. Многие либо не уверены в своем решении, либо хотят сохранить за собой право выбора, оставив дверь приоткрытой, либо боятся показаться неуважительными по отношению к предпринимателю.

Но в любом случае рано или поздно венчурный капиталист принимает решение, инвестировать или отказать. Если решение положительное, следующий шаг в этом процессе — подготовка соглашения о ключевых условиях сделки.

Закрытие сделки

Самый важный этап в любом процессе привлечения инвестиций — закрытие сделки, получение денег и продолжение бизнеса. Но как это происходит?

Нужно различать две операции: 1) подписание соглашения о ключевых условиях сделки и 2) подписание самих документов и получение денег. Эта книга посвящена в первую очередь подписанию соглашения о ключевых условиях сделки. По нашему опыту, чем аккуратнее составлен этот документ, тем выше шансы получить инвестиции. Уважающие себя венчурные капиталисты не могут позволить себе подписать соглашение, а затем отказаться от сделки — это серьезно повредит их репутации. Самая распространенная объективная причина, по которой инвестор отказывается от проекта, — это когда после подписания соглашения обнаруживаются существенные негативные факты о компании.

Вторая часть закрытия сделки — это подписание документов о привлечении инвестиций. Обычно большую часть работы на этом этапе выполняют юристы. Они берут соглашение о ключевых условиях сделки и начинают обсуждать стопку документов объемом в сто и более страниц, подготовленных на его основе. Вы в лучшем случае ответите на вопросы в ходе дью дилидженс и однажды будете приглашены подписать соглашение о привлечении инвестиций. После этого, понятно, вы получите деньги на счет в банке и нового члена совета директоров, с которым станете работать.

В худшем случае сделка срывается. Или, возможно, она будет закрыта, но обе стороны останутся недовольны. Как мы уже неоднократно повторяли, всегда держите руку на пульсе. Не позволяйте юристам испортить дело, так как это только повредит будущим взаимоотношениям с вашими инвесторами. Убедитесь, что ответили на все запросы, и, даже если ваш юрист рассержен и утверждает, что другая сторона ужасна, глупа, вероломна или ничего не умеет, это еще не значит, что венчурный капиталист в курсе происходящего. Неоднократно мы наблюдали, как юристы с обеих сторон в жестком споре по какому-то вопросу были готовы убить друг друга, при этом ни предприниматель, ни фонд не придавали ему особого значения и не вели никаких разговоров о том, что наделало столько шума. Прежде чем реагировать на ситуацию, возьмите телефон и позвоните венчурному капиталисту или напишите ему сообщение по электронной почте, чтобы понять его точку зрения по спорному вопросу.

Лекаркина Надежда Константиновна
Заместитель директора ООО « ЦЭПЭС »
Главный редактор
Экономического научного журнала
«Оценка инвестиций»
ученая степень – кандидат экономических наук
адрес электронной почты –

Дата публикации: 30.05.2016 г.

Аннотация. В настоящей статье рассматриваются различные варианты инвестирования, при этом обращается особое внимание на характеристики предприятия, которые важны для потенциальных инвесторов и на проблемы инвестирования в кризис.
Ключевые слова: инвестиции, поиск инвесторов, кризис, привлечение финансирования, минимизация рисков.

Abstract. Various options of investment are considered in the present article. Special attention is paid to problems of investing in crisis and to characteristics of the enterprise that are important for potential investors.
Keywords: investment, investor searching, crisis, financing, risks minimization.

ПРОБЛЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ И ВОЗМОЖНОСТИ ИХ РЕШЕНИЯ
PROBLEMS OF ATTRACTION INVESTMENTS AND WAYS OF THEIR SOLUTION

Инвестиции как правило позволяют предпринимателям решать такие задачи, как расширение деятельности, приобретение новых предприятий, освоения новых областей бизнеса.

С точки зрения инвесторов инвестиции могут быть портфельные (вложение в ценные бумаги) или реальные (вложение в конкретный, как правило, долгосрочный проект и обычно связанный с приобретением реальных активов).

Кому нужны инвестиции в кризис?

В настоящее время, в самый разгар кризиса, многие компании пытаются найти финансирование для самых разных целей.

Многие компании ищут средства, необходимые для поддержания предприятия в период кризиса.

Например, в связи с внешними факторами, такими как обесценение рубля, эмбарго, санкции, общее тяжелое экономическое положение в экономике, непогашенные дебиторские задолженности в связи с несостоятельностью контрагентов и пр., некоторые компании находятся в тяжелом экономическом положении, при этом имеют ряд инструментов или возможностей для перестройки своей операционной деятельности под новые условия, для применения которых необходимы инвестиции.

Или другая группа предприятий, которые находятся в поиске средств для покрытия задолженностей докризисного периода, и выплаты процентов по ним в связи с тем, что докризисная, казалось бы, несущественная, задолженность в валюте увеличилась вдвое в связи с обесценением рубля.

Также существуют предприниматели, которые, напротив, в период кризиса хотят выкупить умирающие компании, в надежде развить их и по окончании экономических проблем получать стабильную прибыль.

Инвестиции необходимы также и тем компаниям, которые планируют расширение производства именно сейчас, когда действует продуктовое эмбарго и есть возможность в условиях невысокой конкуренции наладить, например, пищевое или сельскохозяйственное производство. По такой же логике в инвестициях заинтересованы компании промышленных отраслей, подпадающих под программу импортозамещения. Положительно внешнеэкономическая ситуация влияет как на предприятия, которые занимаются экспортом российской продукции, поскольку цены на российские товары в связи с уменьшением курса рубля становятся более конкурентными, так и на сферу внутреннего туризма (в т. ч. принимающего). В целом при наличии финансовых ресурсов данные отрасли могли бы развиться.

Но, при этом, возникает вопрос: где взять инвестиции при ограниченности доступа к международным финансовым рынкам.

Первое и до сих пор самое доступное финансирование – банковские инвестиции. На сегодняшний день существует множество инвестиционных банков, которые теоретически могут профинансировать деятельность существующего предприятия. В данном случае мы не говорим о стартапах, инновациях и венчурных проектах – для всего этого существуют другие инструменты финансирования. В данной статье особое внимание уделяется тому, как получить инвестиции или финансирование на приемлемых условиях действующему предприятию в условиях финансового кризиса.

Однако в отношениях с банками существует ряд моментов, на которые следует обратить внимание.

Санкции, наложенные на банковский сектор, не позволяют российским банкам привлекать достаточное количество финансовых ресурсов, что приводит к кризису ликвидности, при этом оказался существенным для банковского сектора суммарный эффект от воздействия санкций и резкого снижения цен на нефть.

Несмотря на то, что в последнее время с формальной точки зрения, подходы и требования к клиентам банка существенно не поменялись, произошло изменение структуры рисков, связанных с финансированием.

В связи с этим, в настоящее время предприятию-клиенту проблематично получить долгосрочное финансирование не только в связи с нехваткой ликвидности, но и с невозможностью в некоторых случаях построения долгосрочных прогнозов. Например, несмотря на то, что многие банки предлагают кредитование на срок до 10 лет – фактически получить такой кредит довольно сложно.

Проблема невозвратов также влияет на возможности банков. Просрочка по кредитам свыше 90 дней к началу 2016 года составила почти 11% (данные http://bank-advisor.ru/ ).

При этом изменившаяся структура рисков и крайне тяжелое положение (убыточность) банковского сектора снижают стремление банков к прямому инвестированию в предприятия.

С точки зрения потребителя банковских кредитов, важной проблемой являются чрезвычайно высокие процентные ставки в настоящее время, в некоторых случаях около 20% годовых (данные портала http://www.banki.ru/ ), политика банков, в соответствии с которой для минимизации рисков они требуют от аккредитованных оценщиков занижения рыночной стоимости залогов иногда даже в 2 раза, высокий дисконт при выдаче кредита, то есть уменьшение рыночной стоимости залога еще на 30-50 % для минимизации рисков банка.

С точки зрения привлечения банковских инвестиций существуют также высокие риски: в случае с небольшими инвестиционными банками всегда есть риск из-за отзыва у их лицензий, а у крупных и надежных банков получить инвестиции сейчас весьма проблематично, поскольку они хотят защитить себя от рисков: всегда проводится полная проверка финансово-хозяйственной деятельности заемщика и существует большое количество формальностей, в связи в которыми рассмотрение кредитной заявки либо заявки на инвестирование в банке может продолжаться бесконечно долго.

Другой способ получить финансирование – частные инвестиции, в настоящее время очень развивающееся в России направление. В данном случае инвестором может выступать не кредитная организация, а инвестиционный фонд, либо компания-инвестор, либо инвестор-частное лицо.

Плюсами частного финансирования является, как правило, оперативность, выдачи денежных средств, больше возможностей для получения долгосрочных финансов, и, возможно, меньше формальностей (нет необходимости в отчете оценщика, справках и т. д.).

Тем не менее, частные инвесторы все равно захотят понимать возможность возврата вложенных финансовых ресурсов и могут попросить у заемщика в связи с этим документы, характеризующие его состоятельность.

Для частных инвесторов, как правило необходимо сперва составить инвестиционное предложение, при этом особенно важны его следующие пункты:

• Резюме;
• История компании и собственность;
• Продукты и/или услуги;
• Управленческий и производственный персонал;
• Описание отрасли, рынка и конкуренции;
• Операции компании; Финансовая история;
• Стратегический план; Факторы риска и стратегия снижения рисков;
• Прогноз финансового состояния;
• Потребность в финансировании;
• Правительственная поддержка и законодательство;
• Финансовое предложение.

Сложность состоит в том, что найти достойного частного инвестора, порой бывает сложнее, чем найти банк.

Тем не менее, есть несколько способов.

1. Поиск через друзей, знакомых, бизнес-партнеров. Этот вариант является самым надежным. При наличии личных рекомендаций предполагается априори взаимное доверие с инвестором.

2. Тематические мероприятия позволяют выступить и заинтересовать потенциальных инвесторов в предприятии.

3. Публикация в сети Интернет или СМИ статьи о своем предприятии, что может также привлечь потенциального инвестора.

4. Участие в бизнес-клубах или бизнес-форумах. В Интернете доступны разные сайты посредников с обширной базой инвесторов, ищущих объекты для своих капиталовложений.

Конечно, лучше всего привлекать инвесторов, деятельность которых имеет отношение к предприятию. То есть это может быть либо частичная вертикальная интеграция, либо частичная горизонтальная интеграция. Вертикальная интеграция заключается в том, что фирма объединяет несколько последовательных стадий при производстве продукта в противоположность объединению в пределах одной стадии. Горизонтальная интеграция – взятие под контроль (или в нашем случае под неполный контроль) компании, находящейся в той же отрасли промышленности и на той же ступени производства что и поглощающая фирма. У таких инвесторов изначально большая заинтересованность в инвестировании, поскольку это дает им возможность расширить свой бизнес, снизить издержки, увеличить скорость производства и пр.

Для целей инвестирования как правило бывает необходимо подготовить пакет документов инвестиционного характера. И если на первом этапе отношений с потенциальным инвестором достаточно инвестиционного предложения, о котором говорилось ранее, то с увеличением интереса инвестора к проекту могут потребоваться новые документы.

Некоторые консультанты по инвестициям предлагают подготовить для начального этапа Teaser, Elevator Pitch, Executive summary и пр. – похожие по сути документы, представляющие собой краткую презентацию инвестиционного проекта. Важно, чтобы данные документы были основаны на реальных расчетах, а не являлись грубой прикидкой, поскольку в случае заинтересованности инвестора, все равно потребуются более серьезные инвестиционные документы и будет как минимум неприятно, в случае, если цифры первоначальных документов не подтвердятся.

Более серьезными документами могут быть Финансовая модель, ТЭО (технико-экономическое обоснование возврата инвестиций), инвестиционный проект, подробный бизнес-план (следует избегать типовых бизнес-планов без детальной проработки бизнеса конкретного предприятия) и пр. документы, которые должны быть основаны на многовариантных детальных финансовых расчетах. В рамках данных документов должны быт подробнейшим образом разработаны:

Инвестиционный план, в рамках которого будет проводится анализ необходимых инвестиционных затрат;

Операционный план, в рамках которого необходимо провести анализ операционной деятельности предприятия с учетом реализации инвестиционного проекта. То есть важно провести многовариантный анализ предполагаемых доходов и расходов предприятия по всем направлениям деятельности;

Маркетинговый план или план развития, в рамках которого определяется, каким образом реализуется продукция предприятия и проводится анализ других вариантов сбыта продукции предприятия. Также рассматриваются вопросы, касаемые ценовой политики предприятия по новым продуктам;

Финансовый план (собственно технико-экономическое обоснование возврата инвестиций), в рамках которого проводится анализ и многовариантный расчет возможностей возврата заемных средств в зависимости от интенсивности развития работы предприятия по всем направлениям деятельности;

Расчетная финансовая модель. Проводится на основе инвестиционного, операционного, маркетингового и финансового плана предприятия и является их обобщением. При этом в высокой степени многовариантно детализируются показатели доходов и расходов, варианты, сроки и возможности возврата кредита, степень финансовой устойчивости предприятия при реализации инвестиционного проекта, рассчитываются основные показатели проекта, такие как NPV, IRR, сроки окупаемости и пр.

И уже на основе инвестиционных документов может быть составлена расширенная презентация для инвесторов, представляющая собой достоверный презентационный материал, раскрывающий основные выводы о проекте.

Существуют также и другие способы финансирования предприятия.

Варианты инвестирования (либо привлечения финансирования) могут быть разными в зависимости от цели финансирования и от стадии развития компании. Поскольку в данной статье не рассматривается инвестирование в предприятия на стадии зарождения бизнеса, то рассмотрены только стадии становления, роста, расширения и зрелости предприятия.

Таблица 1

Варианты инвестирования в зависимости от стадии развития компании

Из таблицы 1 следует, что чем более развитая структура желает получить финансирование, тем проще ей это сделать, что кажется логичным. Однако опыт последних нескольких лет показывает, что в современных российских условиях не все большие зрелые компании могут избежать проблем, как например АК «Трансаэро». Часто, крупные структуры на стадии зрелости бывают уже достаточно сильно закредитованы, основные фонды, как правило находятся в залоге, что является следствием легкого доступа подобных структур к инвестициям и финансированию. Для минимизации данной проблемы требуется система управления рисками, в рамках которой были бы проработаны варианты дофинансирования предприятия в случае кризисных ситуаций.

Обратной ситуацией является высокая сложность получения инвестиций у молодых компаний, когда иногда хорошие идеи не могут реализоваться из-за отсутствия финансирования. В данном случае система управления рисками не очень эффективна, но могли бы помочь профессионально разработанные инвестиционные документы, которые привлекли бы внимание потенциального инвестора.

В связи с этим, хотелось бы отметить моменты, которые могут помочь минимизировать риски, связанные с привлечением инвестиций.

Например, финансовые расчеты и прогнозы должны соответствовать действительности. Часто предприятие, привлекая инвестиции переоценивает свои активы, формирует нереалистичные прогнозы, что может повлечь за собой серьезные последствия как для самого предприятия, так и для инвестора, поскольку инвестиции – это тоже заемные деньги и их нужно будет когда-нибудь отдавать. И поскольку инвесторы всегда с подозрением относятся к нереальным экономическим прогнозам, любая цифра должна быть обоснована и подкреплена экономическим анализом.

В рамках управления рисками, необходимо проработать вариант дополнительных вариантов финансирования, таких как факторинг , на случай непредвиденных ситуаций, либо просто для ускорения делового оборота, которые обеспечат предприятию поддержку.

Таким образом, реализуя грамотно составленный инвестиционный план, систему управления рисками, маркетинговую стратегию и другие инструменты можно получить инвестирование и минимизировать риски.

Библиографический список

1. Словарь экономической школы: http://www.seinst.ru/page439
2. http://www.cepes-invest.com

Словарь экономической школы: http://www.seinst.ru/page439/
«Менеджмент от и до»: http://managementzone.ru/archives/113

1 Управление качеством. Оптимизация бизнеспроцессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Механизмы привлечения инвестиций в действующие бизнесы Роль и место консультанта в процессе привлечения Москва, 2009

2 2 Компания: стратегия и возможности Компания «ADJ Consulting» основана в 1998г. ADJ Consulting оказывает консультационные услуги в области управляемых преобразований: привлечение инвестиций, стратегический консалтинг, повышение стоимости и конкурентоспособности, управление качеством и улучшение бизнеспроцессов Стратегия ADJ Consulting основана на специализации в привлечении инвестиций для растущих бизнесов на основе компетенций в области управляемых преобразований (компаний и бизнес-проектов) В ADJ Consulting работают 5 партнеров, 14 консультантов-аналитиков, более 20 экспертов, привлекаемых для реализации проектов в различных отраслях ADJ Consulting выполнила более 50 успешных проектов в России, Казахстане, Украине, Чехии, Великобритании

3 3 ADJ: вопросы узкой компетенции Бизнес-аудит, формализация бизнес-процессов, подготовка к сертификации Поиск и подбор профильных инвесторов Поиск и подбор компаний для инвестирования и сделок M&A, проведение due diligence Оценка (в том числе - официальная) бизнеса и разработка рекомендаций по управлению стоимостью Подготовка инвестиционных документов, коррекция бизнеспланов, разработка предварительных условий инвестиционной сделки «Штабная» работа на стороне Заказчика по ходу конкурентных переговоров Примеры аналогичных услуг: юрист, агент по недвижимости, шиномонтаж требующее специальных навыков ремесло, а не сокровенное искусство

4 4 КАК МЫ ВИДИМ ДРУГ ДРУГА Следует ли пенять на зеркало, если оно ничего не отражает?

5 5 Риски владельцев бизнеса Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей Возможность потери контроля над проектом Нежелание делиться управленческими полномочиями Высокие накладные расходы на привлечение (время!) Необходимость сформулировать и обосновать свою стратегию, разработать пакет убедительных инвестиционных документов Непрозрачность стратегии инвестора Сложность корпоративного управления по международным стандартам Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете Недопустимый риск: испытывая разумные опасения, так и не начать проект!

6 6 Риски инвестора: результаты аудитов Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены Позиционирование проекта неоднозначно, подбор аналогов затруднен Система корпоративного управления не определена, коллегиальные органы управления отсутствуют Прогноз потенциального сбыта не обоснован Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса Не определены перспективы выхода инвесторов Права собственности не собраны в юридически оправданной юрисдикции Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок Финансовый учет не прозрачен, инвестиции в создание МСФО - совместимой управленческой отчетности не запланированы Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации это только примеры из отчетов о бизнес-аудите (due diligence)! Изученный риск управляемый! Необходимо учитывать тревоги и риски потенциального инвестора.

7 7 Пример неуспешного инвестпроекта Предварительные договоренности не были отражены в проектной документации, что привело к аварийному нарастанию рисков из-за отсутствия согласия в деталях реализации

8 8 Превентивное управление рисками Формализовать (запустить? :) процесс корпоративного управления Модель ведения бизнеса уточнить с учетом среднесрочной перспективы изменения рынка Сформулировать стратегию роста и стратегию привлечения инвестиций Наладить финансовый учет и контроль необходимые условия: Вызывающая доверие финансовая картина Прозрачная система управления Приемлемый уровень оценки предварительный анализ рисков позволяет разработать меры по достижению соответствия ожиданиям инвестиционного сообщества.

9 9 ВЛИЯНИЕ СВОЙСТВ БИЗНЕСА НА ЕГО ОЦЕНКУ Почему алмаз дороже графита?

10 10 Ожидания разумного инвестора Компания должна иметь единую (доведенную до сотрудников) стратегию, которая: задает долгосрочную цель развития; ставит тактические задачи, решение которых обеспечивает достижение цели; определяет источники необходимых ресурсов, и при этом обеспечивает ускоренный рост бизнеса. Акционеры располагают достаточными механизмами управления для участия в формировании стратегии и контроля за деятельностью топ-менеджмента, включая его подбор, расстановку и мотивацию Топ-менеджмент имеет достаточные полномочия для определения и исполнения стратегии и не имеет конфликтов интересов, вытекающих из прав собственности на активы компании или любые другие активы (третьих фирм)

11 11 Оценка бизнеса: структура, собственность, стоимость 1. Структура. Отдельные бизнесы консолидированы по типам деятельности. Компания и ее самостоятельные бизнес - единицы используют, в том числе, коллегиальные органы управления. Топменеджмент имеет механизмы координации деятельности и разрешения конфликтов интересов между отдельными структурными единицами (профит- и кост- центрами). 2. Собственность. Права собственности на контрольный пакет акций выведены в отдельный центр собственности, в котором сосредоточены интересы всех Акционеров, (холдинговая компания?). Центр собственности находится в налогово-оправданной и надежной юрисдикции, подтвержденной авторитетной юридической экспертизой. 3. Стоимость. Акционеры имеют взаимно-признанную систему оценки стоимости бизнеса. Оценки стоимости подтверждаются расчетным путем, по аналогам и на основе заключений третьих фирм (оценщиков). Примечание: выше указаны желательные, хотя и не обязательно наилучшие известные практики

12 12 Оценка бизнеса: финансы, управление, персонал 1. Прозрачность финансов, компания предоставляет четкие и сопоставимые финансовые показатели (стандарт МСФО) консолидировано по всему бизнесу, и по каждой линии бизнеса (профит-центру) отдельно. Существуют обоснованные прогнозы развития на 3-5 лет вперед. 2. Авторитетный аудит финансовой отчетности, как минимум, за три года. 3. Прозрачность бизнес-процессов: воспроизводимые, масштабируемые и управляемые бизнес-процессы (не менее 50% соответствия ISO). Исключение или инкапсуляция бизнес-процессов, построенных на нелегитимных принципах. 4. Компетентная и мотивированная управленческая команда, делегирование полномочий и ответственности сбалансировано по всем подразделениям; высокая лояльность сотрудников, действует политика предотвращения внутренней конкуренции. 5. Управление внешними рисками, прозрачность отношений с регулирующими органами и властью в целом. 6. Единая информационно-управленческая система, с единым блоком управленческого учета, общими средствами работы с Клиентами и Поставщиками, корпоративным хранилищем знаний. Примечание: выше указаны желательные, хотя и не обязательно наилучшие известные практики

13 ОЦЕНКА И ЦЕНА КОМПАНИИ Нет бизнеса, который невозможно купить. Есть бизнесы, которые невозможно продать!

14 14 Управление стоимостью Компании Оценка отправная точка для управления стоимостью Распространенные методы оценки: на основе анализа дисконтированного денежного потока по сравнению с компаниями-аналогами, с помощью отраслевых мультипликаторов по признанным активам компании Цена назначается рынком, хотя и формируется на основе оценок Некоторые факторы увеличения стоимости бизнеса (не строго, могут и не сработать!): Атрибут инвестиционной сделки Соответствие системы управления Компании признанным в отрасли стандартам Возможное повышение оценки от 5 до 15% Наличие материалов due diligence от авторитетного консультанта до 10% Сопровождение сделки инвестиционным консультантом с международной репутацией до 10% Наличие аудита МСФО-совместимой отчетности от признанного аудитора до 15% Сопровождение сделки международной юридической фирмой (без замечаний) до 5%

15 15 Популярная оценка - по аналогам популярна в силу внешней простоты, но уникальна для каждого сегмента рынка принципиально зависит от масштаба бизнеса плохо применима при оценке бизнесов с существенной стоимостью бренда или других нематериальных активов определяется с учетом макроэкономических (рыночных) рисков индивидуальна для каждой Компании миф о единых множителях (мультипликаторах) не более, чем полезное средство вести переговоры

16 16 Объективность методов оценки Оценка исключительно по финансовым показателям может основываться на несбыточных планах Метод отраслевых аналогов не вполне позволяет оценить и учесть гудвил и стоимость объектов интеллектуальной собственности (IPR) Мультипликаторы слабо связаны со структурой бизнеса и не выражают его специфику Оценка по стоимости активов трудно применима для отраслей с высоким «человеческим фактором» и большим объемом объектов интеллектуальной собственности Выводы: для обоснования справедливой оценки необходима экспертиза бизнеса Компании (умейте объяснить стратегию) оценка не цена, а лишь основа для управления стоимостью (знайте оценки, торгуйтесь по цене) цена одного и того же бизнеса отличается для каждого типа «покупателей» (правильно выбирайте инвесторов)

17 17 Риски кризисного периода влияют на оценку Все «реальные» инвесторы остались в бизнесе, но их заинтересованность в сделках снижается Кризис время для хорошей подготовки проекта. Работа с консультантами позволит точнее оценить потенциальную стоимость бизнеса и выбрать стратегию привлечения. Защищать уровень оценки вашего бизнеса становится гораздо труднее: предлагают мало денег! Деньги нужны своевременно. Если добиваться «хорошей» оценки слишком долго, конкуренты Вас обгонят! Сейчас, но меньше, лучше, чем много, но никогда. Ваш бизнес не обеспечивает заявленных в бизнесплане результатов Анализируйте проблемы и уточняйте бизнес-план вместе с инвестором: понятная неудача может быть лучше, чем необъяснимый успех. Прозрачность ценится высоко!

18 ПРИВЛЕЧЕНИЕ КАПИТАЛА УВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ЗАДАЧА Каждая Компания счастлива по-своему.

19 19 Стратегический инвестор, основные риски Несовпадение интерпретации и реализации бизнес-модели Противоречие корпоративной культуры Непризнание способов и инструментов оплаты Различие в трактовке результатов оценки Взаимное непризнание корпоративных и акционерных рисков Разная трактовка приоритетов развития бизнеса Необходимость гармонизации бизнес-процессов и, возможно, перехода к новым методам управления

20 20 Работа с институциональным инвестором Портфельный инвестор заинтересован в прибыли от участия в основном капитале, а не в контроле над предприятием Один из долгосрочных мотивов для бизнеса: продажа миноритарной доли (нестратегическому) инвестору(-ам) с целью финансирования своего выхода на капитализацию Объем большинства сделок от 10% до 30% (не контроль) Риски равномерно сосредоточены в Компании и у Инвестора Условия успеха: наличие МСФО-совместимой управленческой отчетности (желательно не менее, чем за 3 предыдущих года), обоснованный бизнес-план на 3-5 лет вперед наличие диапазона оценок, признаваемого обеими сторонами сопровождение сделки авторитетными юридическими консультантами (с обеих сторон) совместная стратегия выхода В отсутствии признанного due diligence привлекаются бизнесконсультанты (KPMG, E&Y, et al.) и/или оценщики (с обеих сторон)

21 21 IPO, основные риски Необходимость предварительной реорганизации Большие затраты на подготовку, особая нагрузка на сегодняшних Акционеров и менеджмент Лучшие площадки иностранные, нужно учить языки Позиционировать Компанию по-новому трудно и дорого Появляется ответственность перед незнакомыми и критически настроенными акционерами Дробление долей, возможное уменьшение текущих доходов Обязательства прозрачности финансов и бизнеса, ответственность перед Законом Сложно координировать деятельность аудиторов, адвокатов, банкиров и своей управленческой команды IPO может дисконтировать цену компании Не все на такое готовы! Возможно, не всем это нужно...

22 22 Необходимые условия успеха инвестпроекта Бизнес идея (метод производства, технология, продукт или услуга) четко определена и понятна инвестору Личные качества предпринимателя-лидера формируют уверенность в успехе проекта Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены Сотрудники мотивированы, понимают и разделяют общие цели бизнеса Учет и прогноз построены так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3 5 лет вперед Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них - выгодные Достаточные условия успеха в инвестиционных проектах следует определять индивидуально для каждого бизнеса.

23 23 Жизненный цикл инвестиционного проекта 1 1. Заключение Соглашения о неразглашении Типовой текст представляется по запросу 2. Согласование состава, последовательности работ и критериев успеха (проектное Предложение и его одобрение) Текст готовится обеими сторонами 3. Заключение Договора о привлечении инвестиций 4. Сбор данных о бизнесе Компании Разрабатывается Опросный лист, собираются типовые данные отчетности (денежный поток, активы, конкуренты и пр.) 5. Анализ данных и подготовка Отчета об оценке Официальная оценка стоимости проекта / бизнеса может быть необходимой 6. Разработка и осуществление мероприятий по управлению стоимостью На основании результатов 4 и 5 разрабатывается и исполняется план мероприятий по повышению стоимости Компании. Примечание: конкретный состав работ формируется с учетом специфики проекта

24 24 Жизненный цикл инвестиционного проекта 2 7. Разработка исходных инвестиционных документов Информационное письмо / инвестиционный запрос (образец может быть представлен по запросу) 8. Экономическая модель проекта (создается индивидуально) 9. Преамбула бизнес-плана (расширение инвестиционного запроса, создается индивидуально) 10. Бизнес-план (коррекция) 11. Презентация проекта (создается индивидуально) 12. Поиск и подбор инвестора, участие в переговорах, подготовка основных условий, контроль хода сделки и будет вам счастье? Безусловно, если Вы готовы много работать и быстро принимать решения!

25 25 Средний бизнес: хорошее начало Масштаб бизнеса может затруднить или предотвратить следование наилучшим известным практикам, особенно в области разработки ПО Следует: Заранее учитывать интересы и риски инвесторов Опираться на треугольник корпоративной стоимости: финансы, управление, люди Думать на 5-7 лет вперед: стратегия должна быть сформулирована и донесена до «команды» Структура управления должна соответствовать целям проекта Требовать от сотрудников реального, а от себя «идеального»: «Мы не маленькая фирма с большими планами, а крупная компания в стадии становления!»

26 26 Наши пожелания и предложения Не бойтесь делать ошибки самостоятельно но каждый раз новые! Для этого экономьте силы и учитесь на чужих ошибках: примеры чужих проектов могут (но не должны!) быть представлены по запросу В малых проектах выше влияние деловых рисков: выбирайте амбициозные цели Изучайте мотивацию инвесторов ДО начала переговоров с ними: понять, значит - не проиграть на переговорах Инвестиционные деньги средство, а не цель, их нужно привлекать не больше, чем необходимо Смело используйте чужой опыт: работать с консультантами полезно и престижно. И не дорого. Мы любим нашу работу и гордимся нашими Клиентами!

27 27 Мы работаем с прямыми инвесторами Allianz ROSNO (EU, Russia) Almaz Capital (Russia) Aurora Investment Advisors (UK) Baring Vostok Capital Partners (EU, US) CapMan/Norum Private Equity Advisors (EU) Delta Private Equity Partners (US) Deutsche Bank PE eventure (Germany) Helmet Venture Managers OY (Finland) Martinson Trigon Venture Partners (EU) Morgan Stanley (GCM, PE Investments) Quadriga Capital (EU) Russia Partners (US) UFG Private Equity (EU) Ventech (France) EuroVentures и A-1 (в Украине) Группа ЕСН Тройка Диалог Финам Капитал и многими другими

28 28 Наши клиенты в разных отраслях

29 29 Наши Клиенты лидеры в своих секторах Сервисные компании, торговля: АТЛ крупнейшая розничная торговая сеть на вторичном авторынке Украины Медстор (группа Rosslyn Medical) Крупнейший поставщик медицинской техники и оборудования на российском рынке Делис-архив лидер отрасли массового хранения и обработки корпоративной документации (логистика, хранение, обработка, уничтожение документации на бумажных и электронных носителях) ОАО «Новойл» нефтеперерабатывающий завод производство топлива и моторных масел ДС Барс мировой лидер в области тестирования и диагностики управляющих и бортовых систем для авионики Verysell Group холдинговая компания консолидированные поставки, продажа и внедрение компьютерного и сетевого оборудования

30 30 Наши Клиенты лидеры в своих секторах Производство, строительство, логистика: TNT Express, ТНТ Экспресс (Россия) европейский лидер в области экспресс-доставки документов, посылок и грузов НефтеГазСпецСтрой строительная компания сооружение магистральных нефтепроводов Тампомеханика производитель материалов и оборудования для полиграфической промышленности Международная группа Кнауф крупнейший производитель строительных материалов для отделки, тепло- и звукоизоляции Строймонтаж строительная компания строительство поддерживающих объектов нефтегазовой отрасли

31 31 Наши Клиенты становятся лидерами Высокотехнологические и внедренческие компании: Фронтстеп СНГ лидер в области внедрения ERP систем в средних предприятиях с дискретным типом производства TI Systems создатели уникальной платформы ПО для автоматизации принятия решений в управлении Софтлайн (разработчик ПО) оценка и привлечение инвестиций - разработчики передового программного обеспечения для интеграции приложений (Украина) НПП Намип одна из ведущих фирм СНГ в области системной интеграции, IT консалтинга и разработки ПО Дестен Компьютерс производитель и поставщик компьютерной техники и заказного ПО BIPS ведущий системный интегратор на рынке республики Казахстан

32 32 Наши Клиенты становятся лидерами Телеком и инновационные предприятия: TVigle финансирование инновационной технологии он-лайн публикации видео-контента Golden Telecom подбор и приобретение активов для создания он-лайнового портала (Atrus/Au), расширение он-лайновых услуг компании Физикон разработчик средств управления системами он-лайн образования для международного рынка (консалтинг) Real East Networks инициатор аутсорсинга в управлении телекоммуникационными сетями (консалтинг) Комкор ТВ (ныне Akado Telecom) формирование дочерней компании (Инфодом) инициатора внедрения мультисервисных сетей широкополосного доступа в Москве

33 ПРИМЕРЫ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ Типовых проектов не бывает!

34 34 Капитализация строительной компании Заказчик: «НефтеГазСпецСтрой» (Москва), ОАО Исходные данные: ускоренный рост требует привлечения инвестиций, уровень прозрачности бизнес-процессов не достаточен для международных проектов Поставленная задача: формализация бизнес процессов, выработка стратегии развития компании. Повышение капитализации компании для перспективных слияний и поглощений Выполненные работы: Проведен анализ бизнес-процессов и структуры управления компании, определены и формализованы основные процессы, разработана структура управления процессами по целям, внедрена прогрессивная система мотивации Создана действующая система менеджмента, отвечающая требованиям международных стандартов Система менеджмента прошла проверку и была сертифицирована международным органом Подготовлена исходная документация для инвестиционных переговоров Результаты: Снижение уровня фиксированных затрат, повышение доходности Доступ к глобальным тендерам (выиграны: строительство магистрального нефтепровода «Восточная Сибирь-Тихий океан», строительство газопровода «Сугер- Хаджерт-Еннус» в Алжире и др.) Выгодная продажа контрольного пакета акций (приобретатель - РАО «Газпром»), сумма сделки свыше 70 млн долларов в денежном эквиваленте

35 35 Инвестиции в развитие бизнеса Заказчик: ЗАО «Делис Архив» Исходные данные: лидер среди российских фирм, управляющих архивами документации, уступает по объему услуг в России двум международным игрокам Поставленная Задача: привлечение инвестиций для достижения лидерства в РФ Выполненные работы: Определение стратегических целей и задач компании для опережения основных конкурентов Разработка бизнес-плана, оценка стоимости бизнеса Поиск инвесторов, обоснование оценки и защита бизнес-плана компании перед инвесторами Ведение конкурентных переговоров по сделке на стороне Компании Основные результаты: Привлечены портфельные инвестиции в необходимом объеме (свыше 4 млн долларов) Начата программа корпоративных преобразований

36 36 Оценка группы компаний для сделки слияния/поглощения Заказчик: группа инжиниринговых компаний (проектирование и оборудование лечебных учреждений) Исходные данные: крупнейший поставщик медицинского оборудования в РФ получил предложение о слиянии дочерней компании с конкурирующей фирмой Поставленная Задача: оценить стоимость активов компании, определить выгодные условия сделки, дать прогноз переговорной стратегии конкурента Выполненные работы: Оценка стоимости компаний, входящих в группу, определение факторов, снижающих капитализацию Разработка рекомендаций по планируемой сделке, определение предпочтительных условий слияния Аудит предложений конкурента и сопутствующих рисков, подготовка выигрышной переговорной позиции Владельцев Основные результаты: Предложенные противоположной стороной условия сделки (ниже 20 млн.долларов), признаны неблагоприятными Предложение о слиянии отклонено мотивированно, без возникновения межкорпоративного конфликта Запущена программа управляемых преобразований для повышения стоимости группы

37 37 Финансирование сервисного бизнеса Заказчик: ООО «ДС «БАРС», Москва Исходные данные: лидер отрасли, необходимо привлечение капитала для финансирования ускоренного роста Поставленная задача: привлечение финансирования без потери контроля над бизнесом. Прозрачность процессов для инвесторов и заказчиков. Повышение капитализации компании Выполненные работы: Формализованы производственные процессы, с учетом отраслевой специфики, выстроена структура управления процессами компании, уточнена система мотивации Создана действующая система менеджмента качества, отвечающая требованиям заказчика (Honeywell, Boeing) Система менеджмента проверена заказчиком и сертифицирована международным органом Построен унифицированный процесс клиентских отношений Основные результаты: Ввиду уменьшения рисков Заказчика, получен бессрочный контракт на тестирование бортовых сиcтем (Boeing) Выросла капитализация компании, что позволило привлечь дешевые международные кредиты на развитие (объем кредитов за 3 года - 15 млн долларов, ставка LIBOR+5) Контроль над компанией сохранен в руках со-владельцев

38 38 Подготовка холдинга к капитализации Заказчик: группа торгово-внедренческих компаний, Москва Исходные данные: Акционеры холдинга в области консолидированных поставок и внедрения компьютерного и сетевого оборудования, стремятся к капитализации своего бизнеса Поставленная Задача: привлечь внешний капитал для достижения ускоренного развития и выгодной продажи доли собственности Выполненные работы: реорганизация корпоративного управления по принципу «кост- профитцентр», выделение самостоятельного центра дистрибуции и логистики поиск кандидатов на поглощение, организация сделок (4 проекта за 2 года) проведение тендера и выбор финансового консультанта по проекту капитализации подбор юридического консультанта и PR-агентства координация работы соисполнителей по проекту капитализации Основные результаты: достижение выгодных оценок бизнеса от ведущих инвестиционных банков (увеличение оценки стоимости в 4 раза за 2 года до 262 млн.долларов) начало переговоров с частными инвесторами, привлечение институциональных инвестиций с продажей миноритарного пакета

39 39 Выделение бизнеса для продажи Заказчик: телекоммуникационная корпорация «КОМКОР», Москва Исходные данные: Акционеры телекоммуникационной корпорации приняли решение о выделении непрофильного бизнеса с целью продажи Поставленная Задача: разработка структуры специализированного бизнеса, консолидация активов в отдельном юридическом лице, поиск покупателя Выполненные работы: разработка основных бизнес-процессов, организационной структуры и штатного расписания фирмы, перевод кадров из непрофильных подразделений Заказчика, набор новых специалистов перевод непрофильных проектов Заказчика в зону ответственности нового бизнеса разработка системы продаж и маркетингового обеспечения Разработка инвестиционной документации, поиск инвестора Основные результаты: действующий самостоятельный бизнес, достигший заданных параметров прибыльности за 2 года после начала проекта выгодный выкуп бизнеса со стороны одного из Акционеров

40 40 Подготовка фирмы к капитализации Заказчик: инвестиционный фонд SUN Capital Partners, клиент ClassicForum LLC, Лондон Исходные данные: крупное книготорговое предприятие с невысокой рентабельностью, Акционеры приняли решение о выходе из бизнеса Поставленная Задача: оптимизация бизнеса с целью достижения высокой капитализации, в рамках выделенного бюджета преобразований Выполненные работы: формализация бизнес-процессов, выделение кост- и профит- центров, документирование основных процедур и выделение измеряемых критериев успешности разработка стратегии роста, обоснование направлений развития и способов уменьшения затрат разработка требований и спецификаций к системе автоматизации сбыта и работы с Клиентами, авторский надзор за внедрением заказной автоматизированной системы Основные результаты: снижение затрат на персонал и логистику, сокращение цикла обслуживания Клиентов выход на Европейский континентальный рынок, двукратное увеличение количества обслуживаемых Клиентов, рост оборота фирмы на 70% за один год, начало подготовки к IPO выгодный выкуп бизнеса со стороны крупнейшего конкурента из США (Alibris Inc.), объем сделки - 40 млн.долларов

41 41 Создание нового типа банковских услуг Заказчик: частные лица из числа акционеров региональных уральских банков, Екатеринбург Исходные данные: создание бизнеса для формирование инновационной технологии оказания банковских услуг через Интернет («виртуальный банк») Поставленная задача: разработка и унификация бизнес процессов, повышение эффективности и управляемости объединенной банковской системы, повышение инвестиционной привлекательности Выполненные работы: Анализ и разработка бизнес-процессов и структуры управления, формализация основных процессов Гармонизация систем управления процессами и мотивации персонала Внедрение системы менеджмента, отвечающей заданным в проекте критериям эффективности Обоснование оценок возможной капитализации проекта перед группой инвесторов Основные результаты: Принято решение о финансировании нового бизнеса (объем финансирования 6 млн.долларов) Виртуальный банк «Банк24.ру» приступил к работе Новый бизнес получил высокие оценки в банковском сообществе

42 Управление качеством. Оптимизация бизнеспроцессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Спасибо за внимание!

Предварительный анализ проекта

Если у Вас есть интересный проект, но Вы не уверены, сможете ли его реализовать, направляйте резюме по своему проекту на рассмотрение нашим специалистам. Мы проведем предварительный анализ проекта и определим, сможем ли мы помочь в его реализации. Вы сэкономите свое время, предоставив нам возможность проанализировать проект и подготовиться к его детальному обсуждению.

Предварительный анализ включает в себя:

• изучение идеи и перспектив проекта
• оценку предпринимательских возможностей инициатора проекта
• экспертизу управленческой команды
• изучение финансовых потребностей проекта
• предварительный расчет окупаемости проекта
• предварительный анализ рисков проекта

Проработанность бизнес-идеи
Невозможно реализовать проект, не разбираясь в тонкостях ведения бизнеса. Недостаточно просто получить финансирование – надо четко понимать, как и на что его потратить, и хорошо представлять себе среду, в которой будет функционировать новое предприятие. Только в этом случае проект получает хорошие шансы на успех. Поэтому важно, чтобы предоставляемый проект имел достаточно высокую степень проработки. Это означает, что инициатор проекта:

• имеет четкое представление о специфике бизнеса, стратегии его развития
• хорошо представляет технологию производства продукции (услуги)
• четко понимает рыночную ситуацию: основных игроков на рынке, способы сбыта продукции (услуги), смежные сегменты рынка, в идеале – располагает независимым маркетинговым исследованием рынка
• определил круг возможных поставщиков (производителей) основного производственного оборудования, сырья и расходных материалов
• разбирается в государственном регулировании и законодательстве в выбранной сфере еятельности
• определил место реализации проекта, в идеале – располагает помещением или земельным участком под проект (в собственности или аренде)
• хорошо представляет себе риски по проекту

Резюме проекта
Резюме проекта должно быть кратким (не более 2-3 страниц), но одновременно информативным. На первом этапе Финематике важно понять следующее:

Кто является инициатором?
Если инициатором проекта является компания, то необходимо описать:

• цель и история создания компании, год образования
• основные виды деятельности, фактические операционные и финансовые показатели компании (объемы производства, оказания услуг, выручка)
• основные рынки сбыта и клиенты
• структуру собственности компании
• источники финансирования и кредитную историю компании
• местонахождениеи региональные представительства
• управленческую команду (смотри ниже)

Если инициатором проекта является лицо или группа лиц, то необходимо перечислить основных членов управленческой команды проекта и по каждому дать краткое описание:

• опыт создания и управления бизнесом
• опыт создания, производства и продвижения на рынке
• функциональные обязанности в рамках проекта
• краткий послужной список и профессиональные достижения

Суть предложения
В этом разделе необходимо четко изложить суть предложения инвестору:

• описание предлагаемой идеи создания нового продукта или услуги
• цель проекта
• потребность в денежных средствах
• основные задачи, которые необходимо выполнить для реализации проекта

Описание проекта
Здесь желательно предоставить более подробную информацию по проекту:

• общая сумма инвестиций в проект (проектные работы, строительство, оборудование, текущие затраты)
• план-график инвестиций в проект по укрупненным статьям
• сколько средств уже вложено в проект, когда, на что они потрачены, источники финансирования
• предполагаемаяструктура финансирования (средства инвестора, собственные средства,банковский кредит и т.д.)
• текущий статус работ по проекту (что сделано, что делается)
• участники проекта (генеральные подрядчики, поставщики, инфраструктурные организации, государственные органы и т.д.
• наличие согласований, разрешений, лицензий, необходимость в их получении
• государственная поддержка проекта (городская, региональная администрация и т.п.)
• основные виды продукции или услуг
• емкость и потенциал рынка данной продукции или услуг
• имеет ли продукт или услуга аналоги на рынке, сравнение преимуществ с конкурентами по критериям (качество, цена, технология и т.д.)
• доля предприятия на рынке после реализации проекта
• иные достоинства и преимущества проекта

Финансовый план
планируемые объемы продаж по основным видам продукции в натуральных показателях за календарный период
цены реализации по основным видам продукции
структура операционных расходов проекта
укрупненный расчет денежных потоков проекта на 3-5 лет (желательно помесячно)
анализ рентабельности проекта на единицу продукции
финансовые показатели проекта (чистый денежный поток, генерируемый проектом за календарный период, период окупаемости, IRR и NPV за расчетный период)
информация по возможному обеспечению в случае финансирования в проект

Контакты
Указать контактную информацию с инициатором проекта (почтовый адрес, городской и мобильный телефоны, факс, e-mail, адрес сайта компании).

Проектное финансирование

Проектное финансирование – это способ привлечения капитала для реализации крупных инвестиционных проектов. Единственным источником возврата вложенных средств и главным обеспечением кредита служат денежные потоки, генерируемые самим проектом.

Проектное финансирование – это одна из форм финансирования бизнеса, которая может быть востребованной в условиях нехватки инвестиционных средств. В проектном финансировании могут участвовать производители оборудования, лизинговые и финансовые компании, страховые фирмы, различные подрядные и государственные организации, а также банки.

По существу проектное финансирование представляет из себя долгосрочное кредитование, однако основное отличие этих механизмов состоит в том, что если обычные банковские кредиты выдаются под имущество компаний и погашаются за счет всех их активов, то проектное финансирование происходит под идею, под инвестиционный проект и возврат средств связан с реализацией проекта, обеспечением его необходимой доходности. Такой подход сближает этот вид финансирования с инвестициями.

При этом риски, связанные с реализацией проекта, как и при инвестировании, поровну распределены между всеми участниками процесса.

Особенности проектного финансирования . На время привлечения инвестиций контроль над фирмой необходимо передать инвестору.

До выхода инвестора из проекта он будет получать долю прибыли, а не проценты за пользование средствами.

Привлечение проектного финансирования связано с проведением ряда экспертиз, а общие затраты на презентационную работу могут составить до 10 процентов инвестирования.

В ходе проектного инвестирования для реализации проекта должен быть создан консорциум с участием всех сторон проекта.

Преимущества проектного финансирования . В отличие от других видов инвестирования, проектное финансирование имеет ряд преимуществ:

• возможность привлечения такого объема инвестиционных ресурсов, который превышает стоимость активов инвестируемой компании
• возможность развития нового бизнеса и привлечения проектного финансирования для реализации проекта в совершенно новой компании
• снижение проектных рисков и их распределение между несколькими участниками проекта
• отсутствие жестких требований к финансовому состоянию компании-заемщика (дляреализации проекта может быть создана новая компания)
• возможность отсрочки возврата основного долга до вывода производства на проектную мощность.

Недостатки проектного финансирования . Однако проектное финансирование несет для заемщика и некоторые отрицательные моменты:

• длительный период рассмотрения заявки
• высокие затраты на подготовку документов для привлечения средств: составление бизнес-плана, проведение экономической, финансовой, технической,экологической, маркетинговой и других экспертиз
• высокие комиссионные за оценку проекта и организацию финансирования
• жесткий контроль инвестора за реализацией инвестиционного проекта
• риск потери независимости заемщика.

Учитывая, что проектное финансирование связано с длительной подготовкой, необходимостью прохождения всех стадий инвестиционного процесса и его привлечение связано с огромной нагрузкой на руководство компании-заемщика, мы предлагаем следующие услуги:

• разработкуконцепции инвестирования
• создание стратегии развития проекта
• составление бизнес-планов по отдельным объектам инвестирования
• полное сопровождение процесса подготовки и привлечения проектного финансирования.

Участники проектного финансирования:

• Инициатор проекта
• Коммерческие банки
• Инвестиционные банки
• Инвестиционные фонды и компании
• Пенсионные фонды и другие институциональные инвесторы
• Лизинговые компании
• Другие финансовые, кредитные и инвестиционные институты.

Инструменты финансирования:

• Банковские кредиты
• Лизинг
• Аккредитивы
• Прямые инвестиции (акционерный капитал)
• Товарные кредиты и пр.

Условия финансирования:

• Сумма проекта – от 1 000 000 $.
• Срок:от 5-ти до 7-ми лет
• Обеспечение: залог основных средств, акций предприятий, поручительства юридических лиц и владельцев заемщика
• Участие Клиента собственными средствами (не менее чем на 25 – 30% от проектной стоимости) либо залогом активов, удовлетворяющих по стоимости и ликвидности

Процентная ставка и периодичность выплаты процентов:

• При собственном фондировании – процентная ставка, как правило, фиксирована на весь период кредитования. Выплата процентов – ежемесячная / ежеквартальная в зависимости от проекта.
• При западном фондировании – ставка «привязана» к индикативным ставкам (LIBOR/EURIBOR и др.).
• Выплата процентов – привязана к условиям фондирования (полугодовыми платежами).

Рассмотрим задачу по проектному финансированию на примере. Пусть предприниматель имеет в свободном распоряжении 200 млн. руб. и хочет начать строительство нового предприятия стоимостью 500 млн. руб. У него есть профессиональная команда маркетолгов, технологов, производственников, управленцев, налажены связи с потенциальными покупателями продукции предприятия, есть надежные поставщики сырья и оборудования. Для того, чтобы начать новое дело, ему не хватает 300 млн. руб. Можно привлечь и соинвесторов, но тогда предстоит делиться прибылью. Можно накопить средства, но в таком случае будет упущено время или даже конкурентное преимущество (ведь на это место может претендовать кто-то еще). Можно привлечь кредит под денежные потоки текущего бизнеса и использовать на строительство предприятия, но в этом случае замедляется развитие текущего бизнеса. Вариантов может быть много, однако оптимальным решением в этом случае станет проектное финансирование.

Проектное финансирование подразумевает привлечение средств для реализации проекта. Источником возврата средств послужит планируемый денежный поток от реализованного проекта. В рассматриваемом примере предприниматель будет возмещать полученные 300 млн. руб. из дохода нового предприятия. После возврата средств предприниматель получает в собственность предприятие с минимальной стоимостью 500 млн. руб. при его вложениях всего в 200 млн. руб. Естественно, критерии проектного финансирования не ограничены исключительно размером собственных средств инициатора проекта, для получения такого выгодного инструмента предпринимателю придется немало потрудиться. Но выгода очевидна – ведь инициатор получает фактически возвратные средства под идею.

Инструментами проектного финансирования, как правило, выступают аккредитивы, лизинг, банковские кредиты, прямые инвестиции (акционерный капитал), а в некоторых случаях - товарные кредиты и пр. Организуя проектное финансирование, мы старается структурировать схему финансирования таким образом, чтобы добиться максимального эффекта для заемщика.

Мы готовы провести предварительный анализ проекта в минимальные сроки, если Вы пришлете нам резюме проекта. Мы надеемся, что это будет первым этапом нашего сотрудничества.

Критерии проектного финансирования
Проектное финансирование предполагает снижение рисков для инициатора и, соответственно, увеличивает риски финансирующей стороны. Поэтому все инвесторы и кредиторы для урегулирования в сделке баланса интересов предъявляют ряд требований к проектам инициаторов. Важнейшие из них следующие:

1. Слаженная управленческая команда инициатора . Это главный критерий любого инвестиционного проекта. С учетом того, что проектное финансирование в большинстве случаев предполагает создание бизнеса, объектов недвижимости и прочего «с нуля», наличие опытных профессионалов является главным залогом успеха. Нет людей – нет проекта. Инвесторы и кредиторы прекрасно понимают, что в проекте они, в первую очередь, инвестируют в людей и уже во вторую – в недвижимость, оборудование, товары и т.п. Свою адекватность инициатор подтверждает в простой личной беседе с финансирующей стороной, указывает свои достижения (аналогичные реализованные проекты или богатый опыт в данной сфере), знакомит со своей командой, которая будет реализовывать проект.

2. Доля собственных средств – от 20% . Вообще, классическим соотношением в проектном финансировании считается 30х70, однако на практике иногда удается добиться снижения доли инициатора проекта. Тем не менее, этот критерий остается наиболее проблемным и он критичен для кредиторов. Доля собственных средств характеризует серьезность намерений инициатора реализовать проект, снижает риск финансирующей стороны и является своеобразным дисконтом для обеспечения финансирования. Существует еще одна интерпретация, которая заключается в масштабе роста бизнеса для инициатора. На одну часть проекта банк или инвестор дает две недостающие. Инициатор, таким образом, получает в распоряжение в три раза больше, чем имел без проектного финансирования. При соотношении 1 к 4 инициатор получает в пять раз больше. Еще более резкое увеличение в масштабе бизнеса инициатора потенциально опасно для кредитора хотя бы по причине того, что не все инициаторы способны справиться с таким стремительным ростом. Что же делать, если у инициатора не хватает собственных средств для соответствия критериям проектного финансирования? Ответом может быть привлечение соинвестора.

3. Сумма необходимого финансирования – от $5 млн . Как правило, работа с проектом – занятие дорогостоящее и утомительное. По этой причине многие банки и инвесторы не занимаются проектным финансированием. Однако, те из них, кто решил заняться этим видом финансирования, четко определяют для себя уровень издержек на проверку и анализ проекта. Времени и сил на проект стоимостью $10 млн. и $1 млн. придется потратить одинаково. Кроме того, чтобы реализовать один проект, инвестор или кредитор анализирует десятки других проектов, а в выбранном проекте – рассматривают разные варианты реализации. Понятно, что выбранный проект должен в итоге окупить все издержки и принести прибыль. Если проект по стоимости мал, можно выставить норму доходности кредитора или инвестора выше обычной для таких проектов, но это будет невыгодно инициатору проекта. Поэтому финансирующая сторона должна выставить такой минимум по стоимости проекта, который позволит окупить издержки в будущем при стандартной норме доходности на проекты с указанным уровнем риска.

4. Понятная стратегия и экономическая целесообразность развития проекта . Всем инициаторам кажется не подлежащим сомнению соответствие их проекта этому критерию. Однако на деле при проверке оказывается, что идея, как правило, не нова и подвержена высокой конкуренции либо ожидаемый эффект инициатора от реализации проекта оказывается намного меньше. Инвестор и кредитор рассматривают экономическую целесообразность самым критическим образом, применяя все методы проверки данных: технологические экспертизы, маркетинговые исследования, экспертные опросы, моделирование изменения ситуации и т.п.

5. Приоритетность проекта для инициатора . Этот критерий важен, в первую очередь, инвесторам и кредиторам. Необходимо видеть, насколько инициатор погружен в тему, кто конкретно реализует задуманные мероприятия и каким по важности в деятельности инициатора стоит этот проект. Никто не захочет инвестировать средства в проект, который инициатор для себя ставит на третье или четвертое место. Зависимость инициатора от проекта – один из основных мотивов положительного решения кредитора или инвестора.

Технология работы по привлечению проектного финансирования
1. Предварительная оценка инвестиционного проекта . На любом из этапов реализации проекта могут появиться сложности и «подводные камни», которые инициатор не всегда имеет возможность спрогнозировать. В связи с этим перед началом работы над привлечением финансирования предварительно оценивается финансовая состоятельность, целесообразность и реализуемость проекта. Предварительная оценка инвестиционного проекта включает:

• анализ резюме проекта на предмет экономической целесообразности и финансовых расчетов
• проверку вводных данных проекта на основе внутренних и внешних источников информации
• проверка проекта и его результатов на «здравый смысл»
• предварительное заключение об экономической целесообразности проекта.

2. Оценка финансовых потребностей проекта . На первом этапе совместной с инициатором работы над проектом проводится оценка его финансовых потребностей. В перечень работ такого рода входят:

• всесторонний анализ проекта (финансы, инвестиции, продажи/маркетинг, производство, активы)
• построениефинансовой модели конкретного проекта для проверки финансовых результатов
• выявлениенеэффективных участков
• выявление возможностей оптимизации технологии реализации проекта.

3. Организация маркетинговых исследований . В условиях, когда единственным или основным источником возврата вложенных в проект средств предполагаются доходы от самого проекта, важным фактором является подтверждение планов маркетинговым анализом: емкости рынка, конкурентоспособности товара, объемов продаж и технологий продвижения.

Имеются широкие возможности в проведении маркетинговых исследований для проектного финансирования. Методики проведения маркетинговых исследований позволяют сделать полное и достоверное описание рыночных факторов, влияющих на реализацию проекта. В процессе данной работы:

• готовится перечень вопросов и техническое задание для маркетингового исследования
• подбираются специалисты в области маркетинговых исследований в конкретной сфере
• контролируется работа маркетологов
• определяются источники и технология получения информации
• собирается информация, имеющая отношение к поставленным вопросам
• анализируется и интерпретируется информация из различных источников
• сводятся результаты анализа в итоговом документе.

4. Разработка схем финансирования (структурирование сделки) . Следующим этапом работы с проектом является определение оптимального способа финансирования проекта. В некоторых случаях разрабатываются специальные схемы финансирования для инвестиционных проектов. В перечень работ входят:

• оценка рисков инициатора проекта, потенциальных инвесторов/кредиторов и выявление способов их оптимизации
• анализ вероятных схем финансирования проекта
• оценка возможности использования комбинированных схем финансирования
• разработка механизма привлечения первоначальных инвестиций для сделки.

5. Подготовка экономического обоснования . Ключевым моментом в работе с проектом является подготовка его экономического обоснования (бизнес-плана). Экономическое обоснование является итогом работы инициатора до момента обращения к кредитору/инвестору. Как правило, экономическое обоснование создается для конкретного кредитора/инвестора, таким образом, увеличивая вероятность привлечения финансирования. В процессе подготовки экономического обоснования (бизнес-плана), помимо вышеперечисленных работ:

• готовится подробное описание опыта инициаторов проекта и их существующего бизнеса
• прорабатывается и подробно описывается полная технология реализации проекта
• готовится описание оптимальной юридической структуры проекта
• проводится всесторонний анализ рисков проекта
• описывается финансовая часть проекта
• анализируется чувствительность проекта к различным факторам.

6. Поиск и привлечение инвесторов/кредиторов . Основной причиной обращения инициатора в компанию посредника является поиск и привлечение финансирования. Посредник может взять на себя весь процесс переговоров, оптимизируя условия вхождения инвестора в проект. Специалисты посредника:

• организуют подготовку презентационного пакета по проекту
• выявляют круг потенциальных кредиторов/инвесторов
• проводят первичные переговоры с потенциальными источниками финансирования
• обсуждают условия финансирования
• совместнос инициатором отбирают оптимального партнера
• письменно закрепляют основные условия сотрудничества– Term Sheet
• помогают инициатору при проведении Due Diligence финансирующей стороной
• разрабатывают и согласовывают юридические документы по сделке
• контролируют подписание документов и перечисление средств

7. Текущее обслуживание проектов. Посредник берет на себя ответственность за дальнейшее развитие проекта и считает свою работу законченной над проектом после возврата инициатором средств кредиторам и инвесторам. В этой связи последующее участие посредника в проекте будет дополнительным фактором успеха инициатора. В реальной жизни возникают ситуации, когда проекту по объективным причинам требуется дополнительное финансирование, реструктуризация задолженности или оптимизация расходов. Кроме того, кредиторам/инвесторам всегда требуется объективный и профессиональный мониторинг развития проекта. Посредник предлагает своим клиентам текущее обслуживание проектов, которое предполагает следующее:

• ежемесячный контроль хода реализации проекта
• участие в развитии проекта
• привлечение дополнительного финансирования
• оптимизация расходов
• рефинансирование
• реструктуризация бизнеса
• продажа бизнеса сторонним инвесторам и др.

Корпоративное финансирование

Корпоративное финансирование представляет собой финансирование оборотного капитала и капитальных затрат действующего бизнеса, а также финансирование проекта под общекорпоративный риск. Главное отличие корпоративного от проектного финансирования заключается в том, что предприятие уже генерирует денежный поток и финансирование выдается под риск действующего предприятия.

Инструменты корпоративного финансирования: торговое финансирование, инвестиционное кредитование, синдикации.

В корпоративном финансировании используются самые различные финансовые инструменты: оборотное и инвестиционное кредитование, торговое финансирование, синдикации, облигационные займы, секьюритизация активов и прочее.

Широта спектра рыночных инструментов – от организации синдикаций до привлечения долгосрочных товарных кредитов или торгового финансирования – позволяют предложить клиенту наилучший механизм привлечения средств, с учетом его потребностей и тонкостей использования различных долговых инструментов.

Инвестиционный кредит
Инвестиционный кредит представляет собой один из способов финансирования долгосрочных проектов по приобретению (обновлению) основных средств, модернизации или реконструкции технологических линий, созданию новых производственных мощностей. Проект, под который запрашивается инвестиционнный кредит, может и не обладать достаточной финансовой привлекательностью (финансируемые объекты могут вообще не приносить доход или влиять на него косвенно) или финансовые потоки в рамках проекта могут быть недостаточными для обслуживания инвестиционного кредита. Поэтому, в отличие от проектного финансирования (где возврат кредита осуществляется за счет средств, поступающих от самого проекта), при привлечении инвестиционного кредита источником возврата кредитных средств служит весь поток существующего бизнеса.

Инвестиционный кредит позволяет заемщику реализовать новые проекты: например, ввести в эксплуатацию новую энергетическую установку или заменить производственное оборудование на более эффективное и современное. Кроме того, инвестиционный кредит поможет владельцу компании расширить объемы уже существующего бизнеса. Пример использования инвестиционного кредита: завод в дополнение к трем уже существующим цехам строит четвертый, а отдавать кредит на строительство планирует из доходов от всех цехов, в том числе и от построенного. В качестве другого примера инвестиционного кредита можно привести строительство очистных сооружений для нужд производства, которые сами по себе не производят денежный поток, но косвенно на него влияют.

Кредит на пополнение оборотных средств
Любой бизнес имеет свой цикл оборота денег – на производстве деньги вкладываются в покупку сырья, сырье перерабатывается и превращается в товар, товар продается и превращается обратно в деньги; в торговле на деньги закупается товар, который потом распродается и деньги возвращаются. Эти средства – постоянно возобновляемый капитал, циркулирующий согласно схеме Товар-Деньги-Товар. В состав оборотных средств могут входить сырье, материалы, товары, готовая продукция, дебиторская задолженность и все денежные средства и их эквиваленты. Срок от вложения денег в сырье, материалы или товар до получения денег от покупателей и называется производственным или операционным циклом.

Каждый операционный цикл приносит какой-то прирост (добавленную стоимость). Чем больше размер оборотного капитала, тем выше в абсолютном измерении прирост. Поэтому на первый план выходит вопрос об увеличении оборотного капитала в целях увеличения абсолютного размера прибыли. Оборотный капитал может расти естественным способом – за счет реинвестирования полученного прироста (прибыли). Однако если своих средств для роста не хватает или компании хочется расти намного быстрее, для увеличения прибыли за счет роста оборотных средств привлекают кредитные средства.

На практике это выглядит следующим образом: компания привлекает оборотный кредит, покупает на них, например, сырье или материалы. Затем пускает это сырье в производство, получает готовую продукцию, реализует ее с прибылью, погашает проценты и основной долг перед кредитором. Прибыль с оборота за вычетом процентов остается у заемщика. Так можно повторять множество раз, потому кредит и называется «оборотным».

Именно поэтому оборотное финансирование обычно предоставляется в виде возобновляемых кредитных линий. Финансирование на один цикл – слишком хлопотное и невыгодное дело. Поэтому обычно открывается кредитная линия на один – два года с возможностью финансирования сразу серии производственных циклов.

Для вновь созданных бизнесов привлекается первоначальный оборотный капитал, что на этапе запуска бизнеса является самым важным фактором.

Оборотное финансирование – вещь достаточно специальная и узкоцелевая, и не стоит рассчитывать, что любую нехватку денежных средств можно закрыть, используя данный инструмент.

Торговое финансирование
Существуют отдельные виды бизнеса, в которых количество текущих торговых операций немногочисленно, суммы по каждой из таких сделок велики, а сроки исполнения обязательств могут достигать нескольких месяцев. К таким видам деятельности относятся, например, продажа оборудования, товарные операции по поставке или покупке больших объемов сырья и материалов. Если предприниматель отлично понимает все аспекты таких сделок, то при прочих равных условиях эффективность его операций будет определяться источниками и условиями финансирования сделки (собственные или заемные средства), а также методами регулирования возможных рисков (страхование, залоги, авансирование, товарное кредитование и т.п.). Естественно, такие условия четко привязаны к текущему бизнесу предпринимателя, его операционному или финансовому циклу. Успешное использование кредитов и займов в торговых операциях существенно увеличивают доходность собственного капитала, вовлеченного в оборот. Риски при этом при правильном структурировании сводятся к минимуму.

В организации финансирования торговых операций могут использоваться различные финансовые инструменты: аккредитивы, векселя, товарные кредиты, кредитные линии, займы и т.п.

В реальной работе важно не столько привлечение финансирования для торговой сделки, сколько создание регулярной системы работы с кредитными организациями, поставщиками, производителями, транспортными организациями, страховыми компаниями и экспортно-импортными агентствами.

Реструктуризация и рефинансирование задолженности

Одна из ключевых задач, решаемых в рамках повышения рыночной стоимости – улучшение финансового состояния. Это многосоставная задача, одной из частей которой является формирование оптимальной структуры заимствований предприятия. Комплексное решение этой задачи возможно при долгосрочной работе с клиентом в рамках разработки и реализации финансовой стратегии компании.

Реструктуризация задолженности, уже существующей у предприятия – это наиболее актуальная проблема, с которой сталкиваются организации в рамках своей работы, направленной на формирование оптимальной структуры заимствований. В условиях кризиса ликвидности, осложняющего отношения между заемщиками и кредиторами, этот вопрос становится особенно острым.

В широком смысле слова реструктуризация подразумевает под собой любое изменение условий погашения задолженности, однако обычно речь идет:

• либо о рефинансировании путем замещения кредита, полученного в одном банке, новым кредитом, предоставленным другим банком
• либо о пролонгации срока действия предоставленного займа и/или увеличении его размера
• либо – в крайнем случае – о кардинальном пересмотре условий финансирования:увеличении сроков погашения, отсрочке платежей или даже прощении части долга (обычно в рамках антикризисных программ)

Существует множество инструментов реструктуризации задолженности. По сути, любой финансовый инструмент может в конкретной ситуации являться инструментом реструктуризации. Для формирования оптимальной структуры задолженности нужен системный подход к решению данной проблемы и возможность посмотреть на перспективы и риски ситуации со стороны. Что же можно сделать для оптимизации структуры заимствований компании?

Работа с обеспечением:

• переоценка существующих залогов, высвобождение излишних залогов,
• изменение системы обеспечений по существующим кредитам: использование поручительств и гарантий для снижения существующих процентных ставок, использование незадействованных объектов обеспечения (залог бизнеса вместо залога имущественного комплекса, залог поступлений по гарантированным контрактам и прочее)
• реструктурирование с поэтапным введением и высвобождением различных видов обеспечения для минимизации процентных платежей

Рефинансирование:

• замещениекраткосрочных оборотных кредитов, используемых нецелевым образом наинвестиционные программы, долгосрочными инвестиционными кредитами
• замещение более дорогого проектного финансирования на корпоративное финансирование под залог уже созданного бизнеса
• секьюритизация – преобразование потоков будущих платежей в обращающиеся на рынке ценные бумаги и замещение ими банковских кредитов
• консолидация: замена нескольких разных по срокам, условиям и назначению кредитов (в том числе о разных банков) на один более «длительный» кредит от одного банка или синдиката банков
• замещение обеспеченных банковских кредитов факторинговыми платежами

В результате работы по реструктуризации организация получает следующие возможности:

• Изменение структуры задолженности и снижение размера финансового риска
• Уменьшение процентных платежей
• Увеличение сроков возврата заемных средств
• Получение дополнительного финансирования под залог переоцененного актива
• Высвобождение вложенных средств для развития новых проектов
• Получение доступа к нескольким источникам финансирования

Поиск и привлечение инвестиций

Работа по поиску и привлечению инвестиций обычно оказывается сложнее привлечения заемного финансирования. Причина – в высокой рискованности инвестиций, поскольку возврат вложенных средств никто не обещает. Оценка стоимости бизнеса требует дополнительной проверки инвестором, поэтому он вынужден заниматься процедурой Due Diligence. В этой связи при привлечении инвесторов соискателям инвестиций может быть оказана следующая помощь:

• осуществить поиск инвестора и привлечение инвестиций
• пройти процедуру Due Diligence
• организовать независимую оценку стоимости бизнеса
• провести переговоры с покупателями о цене сделки
• разработать и согласовать всю документацию по сделке купли-продажи акций (долей)
• разработать и реализовать схему сделки
• проконтролироватьдальнейшее развитие событий в соответствии с договоренностями.

Отдельно следует сказать о поиске инвестора в рамках привлечения проектного финансирования. Опыт показывает, что часто инициаторы инвестиционных проектов не имеют достаточно собственных средств для привлечения кредитных ресурсов в проект. Вклад инициатора оказывается меньше, чем 20–30% от стоимости проекта, из-за чего многие пытаются идти путем уменьшения стоимости проекта или разделения его на этапы. Альтернативное решение – поиск инвестора и привлечение инвестиций. В этом случае выполняется двойная работа: сначала осуществляет поиск инвестора, последующее привлечение инвесторов, затем привлекает проектное финансирование. Логичное завершение такого процесса – продажа доли инициатора стратегическому инвестору или обратный выкуп акций соинвестора инициатором для консолидации владения бизнесом. Подобный цикл обычно занимает 3–5 лет.

Due Diligence – это предпродажная (прединвестиционная) подготовка бизнеса, проводимая независимыми экспертами с целью проверки достоверности информации, предоставляемой будущему покупателю или инвестору.

Для покупателя бизнеса Due Diligence – это возможность приобретения бизнеса по выгодной стоимости. Или отказ от приобретения бизнеса на невыгодных для вас условиях.

Для продавца бизнеса Due Diligence – это возможность продажи бизнеса по максимальной стоимости.

Для инвестора Due Diligence – это принятие решения об инвестировании или об отказе от инвестиций.

Независимо от того, кто вы: покупатель, продавец, инвестор – Due Diligence – это оценка и предупреждение юридических, финансовых и налоговых рисков, связанных с бизнесом.

Due Diligence включает:

• Financial Due diligence – оценка финансового состояния.
• LegalDue diligence – юридическая экспертиза деятельности компании.
• Tax Due diligence – оценка налоговых рисков бизнеса.
• Операционный Due Diligence – оценка неявных угроз или потенциальных возможностей.

Оценка системы налогового планирования компании (Tax Due diligence) дает лицу, принимающему решение о судьбе бизнеса, ответы на следующие вопросы:

• Существуетли риск привлечения к налоговой, административной или уголовной ответственности?
• Возможно ли изменение структуры налогового бремени в связи с изменением законодательства?
• Насколько точно отражены результаты хозяйственной деятельности в учетных регистрах?
• Насколько эффективна система внутреннего контроля?

Юридическая экспертиза деятельности компании (Legal Due diligence) дает лицу, принимающему решение о судьбе бизнеса, ответы на следующие вопросы:

• Существует ли риск утраты прав собственности, наложения ареста на имущество или применения иных мер?
• Существует ли риск возникновения хозяйственных споров?
• Существует ли риск возникновения корпоративныхконфликтов и трудовых споров?

Операционный Due Diligence выявляет неявные угрозы и дает лицу, принимающему решение о судьбе бизнеса, ответы на следующие вопросы:

• Позволят ли перспективы развития рынка получить планируемые результаты?
• Каковы перспективы развития рынка (продукта, услуги)?
• Каков уровень реальной конкурентоспособности продукции (товара, услуги)?
• Способна ли команда менеджеров справиться с задачами развития?
• Нет ли скрытых рисков, связанных с потерей «административного ресурса»?
• Чем был обусловлен успех бизнеса и нет ли рисков потери данных факторов успеха?

Разработка и реализация финансовой стратегии предприятия

Разработка и реализация финансовой стратегии предприятия, включающей оптимальное сочетание механизмов привлечения средств, направлена на повышение рыночной стоимости компании.

Финансовая стратегия предприятия и ее реализация включает в себя следующие блоки:

Диагностика бизнеса и определение потребностей клиента. На предварительном этапе работы в рамках разработки финансовой стратегии предприятия проводится диагностика предприятия в сфере финансов и учета, юридической и организационной структуры, системы отношений с поставщиками и покупателями и плотное общение с руководством и владельцами бизнеса с целью определения наиболее предпочтительных инструментов привлечения средств и факторов, могущих потенциально препятствовать оптимальной структуре финансирования.

Параллельно собирается информация и проводится разработка финансовой модели, отражающей все бизнес-процессы и позволяющей оценить финансовые последствия принятия управленческих решений, эффективность бизнеса в целом, а также распланировать деятельность компании на несколько лет вперед.

Разработка финансовой стратегии предприятия на 3–7 лет. На основе анализа информации, полученной на фазе диагностики, совместно с менеджментом и собственниками бизнеса разрабатывается стратегия поведения компании на финансовых рынках, учитывающая перспективы ее развития. Финансовая стратегия предприятия обычно строится начиная от простейших форм краткосрочного кредитования оборотного капитала (аккредитивы, векселя, кредитные линии) и заканчивая размещением на европейском и американском рынках евробондов, ADR и GDR, а также прямым выходом компаний на листинг на ведущих биржах

Формирование позитивного восприятия клиента финансовым рынком. Имидж компании, ее восприятие финансирующими организациями, является важным фактором для привлечения финансирования. Имидж отчасти определяется основной коммерческой стратегией компании, и отчасти тем, как эта стратегия преподносится внешним наблюдателям.

Работа включает подготовку презентационных материалов, организацию получения рейтингов, контакты с потенциальными кредиторами и ряд других действий, которые также окажут благотворное влияние на финансовый имидж компании.

Отдельно следует сказать о работе с аудиторами над финансовыми отчетами компании по обеспечению оптимальной редакции цифровой и текстовой составляющих аудиторского заключения и комментариев. Подобные отчеты, безусловно, играют чрезвычайно важную роль в формировании имиджа. Следует подчеркнуть, что данная деятельность отличается от Public Relations и не связана с проведением рекламных акций, публикациями в прессе и т.п. Речь идет о работе, адресованной именно профессионалам финансового рынка.

Привлечение средств, построение долгосрочных отношений с кредиторами. Основной работой в проекте является привлечение финансирования для предприятия. Важной задачей является оптимизация порядка, инструментов, сроков, цен и издержек, объемов выпуска/заимствования средств с точки зрения общего финансового положения предприятия.

Рефинансирование и реструктуризация задолженности в последующем. Стоимость привлеченных средств в последующем оптимизируется с помощью более дешевых заемных средств из других источников либо за счет изменения условий по текущей задолженности у этого же источника финансирования. Это происходит по разным причинам. В случае проектного финансирования – это переход в стадию корпоративного финансирования, когда основные проектные риски пройдены, бизнес налажен и нет необходимости платить по кредитам или займам повышенную процентную ставку. В случае с корпоративным финансированием – это могут быть изменения условий кредитования на рынке, если предприятие привлекало кредит в кризисный период, а в настоящий момент макроэкономическая ситуация изменилась к лучшему. Предприятие, которое находилось в критическом состоянии, но в последующем смогло улучшить свое финансовое положение, также может улучшить и условия обслуживания долга. По привлечению акционерного капитала - возможны ситуации, когда за счет средств инвесторов происходит погашение долгов компании. Есть и другие причины, которые позволяют предприятиям достигать оптимальных условий финансирования.

Управление и реструктуризация действующих бизнесов

Реструктуризация предполагает возможность организационной и юридической перестройки бизнеса группы компаний, как в результате сделок слиянию и поглощению (mergers and acquisitions, M&A), так и в целях улучшения инвестиционной привлекательности. Подобная перестройка бизнеса востребована, в частности, при выходе на публичный рынок долгового и акционерного капитала (организация облигационного займа, выпуска еврооблигаций, IPO). Кроме того, реструктуризация бизнеса позволяет осуществить предпродажную подготовку и продажу непрофильных бизнес-единиц.

В целом, реструктуризация бизнеса востребована в следующих случаях:

• привлечение инвестиций
• продажа бизнеса или его части (в том числе на публичном рынке)
• дружественные слияния
• угроза враждебного поглощения
• выход на публичный рынок долгового и акционерного капитала
• построение прозрачной корпоративной структуры.

Основные методы реструктуризации:

• сделки с акциями, долями, ведущие к изменению структуры собственности
• увеличение/уменьшениеуставного капитала, выпуски акций и конвертируемых ценных бумаг, изменения в структуре уставного капитала (консолидация, дробление)
• изменения в структуре управления предприятия/холдинга (состав, компетенция,численность, порядок формирования и деятельности)
• внесениеизменений в учредительные документы, внутренние положения, регламенты,договоры с членами органов управления
• экспертиза осуществленных ранее корпоративных действий на предмет их неоспоримости, легитимности

Бывают случаи, когда компании оказываются в неустойчивом финансовом положении, причины которого могут быть самыми разными: изменение рыночной ситуации, смена собственников, уход ключевых сотрудников, неэффективная система управления, неправильная структура финансирования, чрезмерно быстрое развитие и т.п. В таких случаях требуются услуги по управлению и реструктуризации бизнеса.

Работа по управлению с целью повышения стоимости компании, выхода из кризисной ситуации, усовершенствования системы управления бизнеса клиента строится следующим образом:

Предварительный этап
1. Проведение Due Diligence – диагностики бизнеса по всем ключевым направлениям:

• структура управления и структура собственности
• бизнес-процессы
• структура активов, документарное оформление
• бухгалтерский, налоговый и управленческий учет, система бюджетирования
• стратегия развития бизнеса и методы продвижения товаров и услуг
• отношения с клиентами и поставщиками
• используемые технологии
• лицензирование деятельности и сертификаты
• персонал группы и т.д.

2. Моделирование бизнеса – построение финансовой модели, отражающей все бизнес-процессы и позволяющей оценивать эффективность бизнеса, финансовые последствия принятия тех или иных управленческих решений, а также планирование деятельности компании на несколько лет вперед

Финансовая модель – главная часть современного экономического обоснования. Грамотная модель позволяет проводить анализ развития проекта при любых изменениях множества независимых величин. Благодаря финансовым моделям возможности оценки рисков финансирования существенно возросли. Особенно это касается комплексного одновременного влияния большого числа внешних факторов на показатели эффективности проектов. Поочередный факторный анализ чувствительности не позволял ничего подобного и оставлял слишком многое на интуицию, опыт и совесть финансовых аналитиков.

3. Подготовка и согласование с владельцем бизнеса плана работ по финансовому оздоровлению и повышению капитализации бизнеса

Основной этап
Работа делится на блоки, в рамках которых, как правило, реализуются следующие мероприятия:

Блок "Организация и безопасность бизнеса"

• Детализация и внедрение схемы оптимизации бизнес-процессов, оптимизация организационной и юридической структуры бизнеса, в рамках которой при необходимости создаются новые или реорганизуются существующие операционные компании
• Обеспечение безопасности бизнеса: восстановление или создание учредительных документов и документации, подтверждающей совершенные ранее сделки и принятые владельцами решения
• Разработка инструкций и правил работы каждого отдельного подразделения, выстраивание истемы контроля работы бизнеса
• Построение и ведение внутреннего документооборота: подготовка приказов, протоколов и прочих документов, ведение реестров договоров
• Текущее юридическое сопровождение деятельности компании

Блок "Основные средства и технологии"

• Инвентаризация основных средств, оценка активов независимым оценщиком
• Оценка ффективности и оптимизация использования активов, принятие и реализация решений по проблемным активам
• Разработка и реализация плана инвестиционной деятельности, анализ обоснованности модернизации/увеличения мощностей/закупок оборудования
• Анализ используемых технологий, разработка технологических карт

Блок "Финансы и учет"

• Подготовка и внедрение системы управленческого учета и бюджетирования
• Восстановление и ведение бухгалтерской и налоговой отчетности, совершенствование учетной политики и отчетности компании
• Оптимизация финансовой деятельности компании, привлечение финансирования или реструктуризация долгов
• Финансовый контроль: ежедневный контроль движения денежных средств, выверка бюджетов
• Разработка системы информационного обеспечения и автоматизации деятельности

Коммерческий блок

• Постоянный анализ рынков закупок и сбыта, конкурентных цен на продукцию и сырье
• Построение и внедрение системы контроля реализации планов закупок и продаж
• Проведение встреч с основными поставщиками и покупателями, поиск новых клиентов
• Организация и координация проведения рекламной компании, оптимизация сайта
• Анализ коммерческой привлекательности продукции, разработка новых продуктов, поиск неохваченных рынков сбыта
• Разработка и реализация стратегии продвижения продукции/услуг компании

Блок "Кадры"

• Оценка кадрового потенциала, персональные собеседования с сотрудниками
• Налаживание отношений с коллективом: проведение совещаний, встреч, разъяснительных работ
• Настройка кадрового делопроизводства
• Организация системы внутреннего обучения и постоянного повышения квалификации
• Поиск и привлечение новых специалистов
• Постепенное формирование эффективной управленческой команды

Что дальше?

Пожалуйста, свяжитесь с нами по электронной почте becmology at gmail.com . Мы обсудим ваши проблемы без навязывания сделать покупкупку наших услуг и каких-либо обязательств для вас.